Entrevista a Luis Olarte Sanz, CEO y fundador de Entrol

Entrol es uno de los fabricantes líderes de simuladores certificados en todo el mundo. Desde 2005, nos mueve la pasión y la innovación para ofrecer a nuestros clientes una solución completa, desde la certificación inicial hasta el mantenimiento del simulador durante toda su vida útil. Con simuladores de vuelo certificados en más de 40 países de todo el mundo, nuestro propósito es desarrollar dispositivos de formación EASA y FAA de alta calidad para ayudar a las escuelas de vuelo y a los operadores a proporcionar la mejor formación a sus pilotos.

Hablamos con Luis Olarte Sanz, CEO y fundador de Entrol.

• Entrol ha conseguido una presencia en más de 40 países, lo que es un gran hito para una pyme tecnológica. ¿Cuáles cree que han sido los factores comerciales clave que han permitido esta expansión internacional?

Siempre hemos tenido claro que la internacionalización es clave y el mercado es global. No hay que centrarse en España, ni en Europa. La internacionalización te enseña mucho, te hace mejorar, competir con los mejores y avanzar los productos en el mercado global.

Este es el primer factor, tener claro que el mercado es global y tener esa mentalidad. Nos ha permitido enfocar nuestros esfuerzos en la venta internacional desde un primer momento, no limitándonos a Europa por miedo a salir fuera. En el fondo los clientes buscan soluciones competitivas y todos somos personas. No hay que tener miedo y hay que salir.

Por otro lado, este sector es muy especializado, donde las grandes empresas no tienen tantas ventajas. Las ventas son “únicas” y adaptadas al cliente cada vez. Lo que se adaptaba muy bien a nuestras capacidades y tamaño.

• En un segmento tan especializado como el de los simuladores de vuelo, ¿cuál considera que es el principal argumento comercial de Entrol frente a competidores internacionales?

Creo que uno de los principales argumentos es la capacidad de Entrol de fabricar un simulador que se ajuste a la configuración real de su aeronave. Uno de los problemas que tienen los pilotos para entrenar hoy en día es que los pocos simuladores que hay disponibles, además de estar ocupados en su mayoría del tiempo, no son una réplica exacta de sus aeronaves. Eso se debe a que los proveedores de entrenamiento tradicionales buscan los modelos más populares sin tener en cuenta las características particulares de cada usuario. Nosotros somos capaces de entregar a nuestros clientes un simulador para sus instalaciones que además de estar más disponible y ser de su propiedad, es una réplica exacta de su aeronave.

• Su cartera cubre tanto aeronaves de ala fija como helicópteros, misiones de SAR, HEMS, policía, offshore… ¿Cómo coordina el área comercial esta diversidad de productos y mercados para obtener una estrategia de ventas sólida?

Participar en el área comercial requiere tiempo de entrenamiento y preparación para conocer los productos. Esto se consigue gracias al entrenamiento y a la comunicación con otros departamentos dentro de Entrol, preguntando, colaborando y pidiendo asesoramiento para contestar a los clientes de la manera más clara y explicativa posible.

Una vez que el entrenamiento ha terminado y que el conocimiento del producto es suficiente, el departamento comercial se divide los mercados por zonas geográficas o de influencia, para así poder focalizar la atención en un único objetivo y conocer mejor las capacidades y necesidades de cada tipo de cliente.

• En cuanto a la entrada en nuevos mercados, ¿qué criterios siguen para evaluar un país o región como prioritario? ¿Qué retos comerciales han encontrado en esos procesos?

Uno de los indicadores principales es la flota de aeronaves de la región. Por ejemplo, si conocemos que la región de Norteamérica tiene muchas aeronaves fabricadas por Textron y teniendo en cuenta que nosotros ya hemos fabricado simuladores para esas aeronaves, esa región se convierte en prioritaria.

Los retos comerciales normalmente tienen que ver con la confianza y el planteamiento de cara al futuro. Cuando un operador compra un simulador, lo compra para un periodo de tiempo que va desde los 10 a los 15 o incluso 20 años, por lo que la confianza y los planes del futuro son un aspecto muy importante para evaluar a proveedores de simuladores.

• Desde el punto de vista comercial, ¿qué papel juegan la innovación tecnológica y la certificación (por ejemplo FNPT II, FTD, FFS) en vuestra propuesta de valor para clientes internacionales?

Estamos constantemente desarrollando nuevas capacidades para nuestros dispositivos. Hemos participado ya en dos proyectos en colaboración con el CDTI y estamos un tercero en estos momentos.

No desarrollar nuevas capacidades, nuevas misiones o nuevos niveles de certificación no es una opción.

Tenemos que incorporar las últimas tecnologías a nuestros simuladores para permaneces competitivos y satisfacer las necesidades de los clientes.

Así hace unos años ya empezamos a imprimir piezas en 3D y ahora casi todos los paneles llevan elementos 3D. Hemos incorporado realidad virtual y realidad mixta, estamos trabajando en escenarios de persecuciones policiales y otras actividades. Estos desarrollos internos que realizamos, una vez los vemos maduros, los incorporamos a todo nuestro portfolio de productos para incorporarlos a las soluciones propuestas a los clientes.

• La internacionalización implica retos como logística, financiación, soporte posventa, adaptaciones regulatorias. ¿Cómo estructura Entrol el área comercial para garantizar que estos aspectos se atienden y se convierten en ventaja competitiva?

El área comercial es el encargado de tener el primer nivel de contacto y recabar la información. Entender el cliente final, los requisitos, riesgos de país si lo hubiera y particularidades de las zonas y regiones a las que vamos.

Con esa información y en colaboración con los otros departamentos, se analiza y se ve si es necesario adaptar las ofertas, especificaciones técnicas a la regulación local.

Para temas financieros y logísticos, confiamos en los servicios especializados de los Bancos principales españoles, vía sus departamentos de internacional para que nos den soporte. Normalmente los principales Bancos españoles tienen servicios de internacional excelente que te ayudan con problemas que pudiera haber de riesgo de divisa, avales, y otras cuestiones financieras relacionadas.

En cuanto a la logística, también trabajamos con forwarders y empresas globales que, para lo nuestro al menos, te colocan el contenedor con el simulador en cualquier parte del planeta y nosotros tan solo tenemos que enviar al personal a realizar la instalación y certificación del mismo.

• ¿Qué papel tiene la colaboración con partners, filiales o representantes en el extranjero para la estrategia comercial de Entrol? ¿Hay alianzas estratégicas que consideren fundamentales?

Trabajamos mucho con partners locales en los países. No podemos pretender saberlo todo ni llegar a todas partes.

Nos hemos dado cuenta de que trabajando con una empresa local, que conoce el mercado y como acceder a los clientes es fundamental.

Además, muchas veces no son compras directas si no licitaciones competitivas y necesitas un partner local que te ayuda a preparar la licitación, avales, soporte local, etc.

Es muy necesario contar con alguien que te de apoyo, en función del mercado al que te dirijas. Algunos son muy afines a España y se puede ir directamente, pero suele ser recomendable un partner.

Todavía no tenemos todo el alcance que queremos, pero estamos trabajando con el ICEX y las oficinas comerciales de España, para crecer nuestra red de contactos y de partners internacionales. Son muy útiles este tipo de servicios que se ofrecen desde el Estado para ayudar a las empresas a exportar.

• Finalmente: ¿Qué supone para Entrol, desde la perspectiva comercial y de marca, haber recibido este premio al crecimiento y la proyección internacional del Club de Exportadores? ¿Qué mensaje les trasladarían a clientes o mercados globales a partir de este reconocimiento?

Ha sido un gran espaldarazo y algo muy motivador.

Nos gusta nuestro trabajo y no todo el reconocimiento ha de ser monetario. Que la industria reconozca todo el trabajo que llevamos, el esfuerzo que hacemos y poder transmitirlo a todo el equipo, resulta muy agradable y te refuerza en el plan que tenemos.

Refuerza mi creencia que el comercio, viajar, intercambiar bienes y servicios suma a todos, tantos proveedores, clientes, personal y a todas las personas e instituciones que participan de ello.

Hace falta confianza en uno mismo y en los demás para salir, sin prejuicios, y tratar de hacerlo lo mejor posible.

Últimamente estamos viendo que el comercio internacional y la libertad de movimientos está en retroceso, pero creo que más que nunca hace falta seguir apostando por ello.

Aunque los mercados o las condiciones se vuelan más complejas, creo que hay oportunidades en las que todos podemos salir ganando.

Cerrarnos en nosotros o en nuestras fronteras reduce el intercambio de ideas, que son fundamentales para el desarrollo económico y social de todos.