XXIV Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías
El XXIV Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías, organizado por Inese, permitió abordar cómo transformar la incertidumbre actual en crecimiento sostenible y presentar propuestas de valor para los clientes. Es importante convertir la complejidad técnica en productos simples y comerciales para que los entienda el cliente. Porque, cuando no se entiende algo, se desconfía de ello y se rechaza. Por eso, es tan importante que el cliente sepa de lo que estás hablando.
ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS 153
El XXIV Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías comenzó con la intervención de Horst Agata, Marketing Manager de Gen Re, que disertó sobre ‘Cómo transformar riesgos emergentes en ofertas atractivas’. Presentó al sector asegurador “como una cadena de solidaridad en la que los corredores están al principio de ella”. Resaltó el hecho de que el seguro siempre ha sido relevante “para cerrar la brecha entre la incertidumbre y la certeza”. Sobre todo, ahora, que estamos entrando en nuevos riesgos emergentes que no sabemos calibrar porque muchas veces no conocemos el verdadero riesgo que hay detrás de ellos. Agata señaló que los corredores tienen que anticiparse a estos riesgos, explicárselos a sus clientes y acompañarlos para enfrentarse a ellos.
“La gestión de riesgo nunca fue tan importante como ahora”, indicó Horst Agata, y es “una gran oportunidad para todos los que estamos trabajando en ese sector”. Hay que convertir “la complejidad técnica en productos simples y comerciales”.
Cuando hay un riesgo emergente, es más fácil vender el seguro que lo cubra si el cliente entiende en qué consiste el riesgo, cómo le puede afectar y cómo se puede mitigar. El cliente no busca solo una póliza para cubrir su riesgo, busca una certeza en un mundo incierto. Un riesgo emergente se vende cuando se percibe que detrás hay un mercado serio, una aseguradora o reaseguradora que no desaparece cuando llega el primer siniestro. Por eso, la relación personal que tienen los corredores con el cliente, sigue siendo un activo estratégico muy importante, difícilmente replicable por un algoritmo.
Por eso, la cuestión no es si la inteligencia artificial va a sustituir a los corredores algún día. La pregunta es, ¿quién sabrá integrar la inteligencia artificial para reforzar su propuesta de valor sin perder el componente humano? La IA no viene a sustituir al corredor, viene a amplificar su rol para ayudarle a ser mucho más asesor y menos administrativo. Entre otras cosas, la IA puede leer las polizas, compararlas, hacer seguimiento comercial, escribir correos…
La comunicación genera confianza
A continuación, para hablar de ‘Cómo la comunicación puede ayudar a generar confianza desde el primer contacto’, José Luis Cendrero, responsable de Comunicación Corporativa de Inese, entrevistó a Miguel Robledo, experto en comunicación corporativa, que comenzó resaltando la especialización del sector asegurador, que cuenta con muchos expertos, y que su importancia no está en proporción con su peso real en la sociedad.
Para mejorar la comunicación que se realiza en el sector, aconsejó estar en la mente del ciudadano con pequeños actos, como felicitar la Navidad. Otra acción sería la creación de una web que permita dar respuesta a lo mismo que hacemos todos cuando queremos saber algo de una persona o un empresa: buscar en internet para ver qué actividad tiene. “Pero no basta con crearla, sino que hay que actualizarla y cuidarla, porque es nuestro escaparate”, dijo.
En cuanto a estar en las redes sociales, señaló que, si lo puedes implementar con cierta lógica, está bien. Pero si no es así, “es una pérdida de tiempo absoluta, porque no vale con decir tonterías, comentarios sin sentido o repetir cosas que se dicen”.
La marca es la persona. La confianza se basa en la credibilidad, cómo respondes técnicamente a las situaciones que se te plantean y cuál es tu nivel de empatía y tu actitud ante esas personas. Esto es lo que consolida la percepción de la marca.
Argumentó que “cuando no se entiende algo, se desconfía de ello. Te callas y no reconoces que no lo entiendes, pero lo rechazas. Por eso, es tan importante que el cliente sepa de lo que estás hablando”.
Desarrollando una buena comunicación “vais a vender más y va a consolidar más vuestro proyecto”, afirmó Robledo.
Vender más, trabajando menos
El encuentro finalizó con la intervención de Lola Gallardo, asesora empresarial y consultora en ventas, que explicó ‘Cómo construir equipos que vendan más y trabajen mejor’. Gallardo afirmó que “podemos tener IA, CRM, buenos vídeos en Twitter…, pero si realmente no disponemos de un método para nuestro negocio, según nuestra forma de trabajar, no podremos alcanzar los objetivos. Si no creamos un sistema, no marcamos una estrategia, a fin de año, cuando cerremos diciembre de 2026, los objetivos no habrán sido los esperados”.
Hay muchas corredurías que venden bien, pero dependen demasiado de una persona. Esa persona normalmente es el director, que se convierte en el cuello de botella de los clientes, de los partners, de esos nuevos productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes, a nuestra cartera. El líder se convierte en alguien que resuelve, persigue, empuja a su equipo y siempre está apagando fuegos.
Por eso, Lola Gallardo centró su intervención en “cómo tenemos que dirigir a las personas que hay en nuestros equipos”. Si todo pasa por el despacho del jefe, el equipo está paralizado, no es capaz de tomar decisiones. Y si no toma decisiones, ¿cómo damos el servicio correcto a nuestros clientes? Y si no hacemos un seguimiento, ¿cómo podemos medir que estamos ampliando nuestro mercado?
En su opinión, cuando una corredura quiere crecer, el rol de líder tiene que cambiar. No de actitud, sino de funciones. Tiene que pasar de hacer a decidir; de resolver a priorizar; de controlar y perseguir a las personas a dirigir un equipo comercial y crear un sistema. Cuando los roles se definen, las decisiones y el seguimiento son las adecuadas, el equipo empieza a funcionar y vuelven a llegar los resultados.
Cuando hay un sistema, si pasan cosas muy concretas como la bajada de la eficiencia, hay tiempo para marcar estrategias, para captar nuevos clientes, y aumenta la previsibilidad.
Delegar tareas no es soltar, es decidir con claridad 3 cosas: qué decisiones puede tomar el equipo sin mí, con qué criterios y hasta dónde puede llegar en el negocio final, poniendo límites. Cuando esto está claro el líder puede delegar y obtener resultados óptimos. No se trata de exigir más al equipo, sino de dirigir mejor.
Las corredurías incrementan su beneficio un 20% en 2024
Francisco Betés, presidente de Imaf, antes de la entrega de premios Gema, al final del Encuentro Nacional de Corredores y Corredurías de Seguros, dio algunas pinceladas de los primeros avances que disponen del ‘Estudio económico y financiero de las corredurías españolas’, que realiza su entidad junto a Inese.
En esta ocasión se van a analizar cerca de 2.000 corredurías y avanzó los datos de las 1.600 ya evaluadas que corresponden a 2024, los últimos depositados en el Registro Mercantil. Betés comentó que “hace unos días se anunciaba por parte de la DGSFP que las corredurías habían crecido un 7% en 2004”. Pues bien, en el informe de Imaf e Inese, se observa que las corredurías registraron incrementos de dos dígitos tanto en sus ingresos (10%) como en su beneficio (20%). Unas cifras que indican, que “ha sido un año francamente positivo”. A esto hay que sumar, que, en el estudio del año anterior, los ingreso de las corredurías crecieron un 10% y los beneficios un 27%. Es decir, que “estamos en una época casi gloriosa de la evolución de la mediación, tanto en la propia dinámica del negocio como en resultados”.
Los datos del estudio señalan que las corredurías de mayor tamaño crecen más que las pequeñas, no solo en los datos de 2024, sino también en los últimos cinco años. Las de más de un millón de euros han crecido el 11,21%; las que estan entre 250.000 y 1.000.000 euros, un 9%; y las más pequeñas (de entre 25.000 y 250.000 euros) han crecido sólo el 2%.
En 2024, se han encontrado con un dato sorprendente, que están analizándolo: las corredurías más pequeñas vieron crecer sus beneficios más rápidamente que las medianas. “Es muy interesante ver cómo las corredurías independientes de más de un millón crecen el 23%, pero las corredurías entre 250.000 y 1.000.000 han visto crecer sus resultados el 27%. Y aún más sorprendente todavía es que las corredurías entre 25.000 y 250.000 han visto crecer su resultado un 55%”, afirma Francisco Betés.
En cuanto a la productividad, es verdad que las de mayor tamaño tiene más productividad: las independientes de más de un millón han conseguido una cifra de ingresos de 151.000 euros por empleado, mientras que las corredurías más pequeñas, (de 25.000 a 250.000 euros) tienen unos ingresos por empleado de 60.000 euros.
Premios Gema 2026
Inese e Imaf reconocieron, una vez más, la labor como empresarios de los corredores a través de los Premios Gema. En la categoría de Corredurías Digitales, fue para Brokalia Diversos. En la categoría de Grupos Empresariales, para Santander Correduría de Seguros. En la categoría de Grupos Internacionales, para Bruzon. En la categoría de Corredurías Independientes con más de un millón de euros de cifra de negocio, para Unisa Gestora de Servicios. En la categoría de Corredurías Independientes con cifra de negocio entre 250.000 y un millón de euros, para Isdagar Broker. En la categoría de Corredurías Independientes con ingresos entre 50.000 y 250.000 euros, para CG Gestión Grandes Riesgos Correduría de Seguros S.L.
Este año también se quiso reconocer a Elena Benito, periodista responsable del Área de Mediación en Inese, con el Premio a la Trayectoria Profesional. Un merecido reconocimiento a su labor profesional durante más de 34 años que lo recibió, entre los aplausos y vítores de los asistentes, puestos en pie.
