La formación de los equipos comerciales en el contexto actual exige hoy una comprensión profunda y actualizada de unos hábitos de compra, marcados por la digitalización, la inmediatez y una mayor exigencia de valor por parte del cliente. Los procesos de venta se han vuelto más complejos, la información es abundante, las decisiones más reflexivas y los puntos de contacto se multiplican. Este escenario obliga a las organizaciones a ir más allá de los modelos tradicionales y replantear no solo cómo venden, sino cómo preparan a sus equipos para interpretar el mercado, anticipar necesidades y actuar con criterio.
Susana González, Directora de Empresas de ESIC Corporate Education, puso el foco en la necesidad de asumir que el modelo comercial tradicional ha quedado superado, impulsado por cambios estructurales como la irrupción de la IA, la evolución de los hábitos de consumo y la aceleración digital. En el encuentro “Venta consultiva: el nuevo modelo para construir relaciones rentables y sostenibles”, destacó que la capacitación de los equipos debía ir más allá de la adopción tecnológica, incorporando disciplinas como Revenue Operations, rediseñando el funnel hacia modelos predictivos y digitales, y desarrollando habilidades alineadas con entornos más analíticos y relacionales.
Además, subrayó que la ventaja competitiva no reside en la tecnología, sino en la aptitud de las organizaciones para generar valor real, construir relaciones sólidas y adaptarse de forma continua en sus equipos y estrategias.
