En el mundo de los negocios, las estrategias de cross selling y up selling se han convertido en herramientas esenciales para aumentar los ingresos que obtenemos de cada cliente.
La idea bajo estos conceptos es la siguiente: ¿por qué quedarnos con que el cliente me paga 10€, si puede llegar a pagarme 200€ con la estrategia adecuada?
A menudo, estas dos tácticas se utilizan de manera intercambiable, pero en realidad, se refieren a enfoques comerciales distintos.
En este artículo, vamos a explorar en detalle qué son el up selling y el cross selling, destacando sus diferencias clave y proporcionando ejemplos claros para entender cómo funcionan en la práctica.
💡 Resumen rápido: ¿Cuál es la diferencia entre Cross Selling y Up Selling?
- Cross Selling (Venta cruzada): Ofrece productos o servicios complementarios a la compra principal (por ejemplo, vender una funda y un protector a los clientes que compren un móvil).
- Up Selling (Venta incrementada): Ofrece una versión superior o de mayor valor del mismo producto (por ejemplo, sugerir un móvil de gamma más alta).
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¿Qué es el Up-Selling?
El up-selling es una estrategia de ventas que consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio de mayor valor o con características adicionales a la compra original.
En otras palabras, consiste en brindarle la oportunidad al cliente de comprar un producto similar, pero mejor, y de mayor precio.
Imagina que estás por comprar un teléfono móvil y el vendedor te sugiere un modelo más avanzado con una cámara mejor y más capacidad de almacenamiento. Eso es up selling.
Pero ahora bien, el up-selling no solo sirve para ofrecer productos más caros que el escogido por el cliente.
Si tenemos información acerca de ese cliente, bien porque haya rellenado un formulario, porque se detecta la geolocalización, etc. podremos ofrecerle un producto que se ajuste mejor a sus necesidades sin tener que ofrecerle un producto más caro.
Poneros en la situación que un cliente está comprando en una tienda online y está buscando unos neumáticos nuevos para su coche.
En este caso, por geolocalización, se detecta que pertenece a una zona donde el clima es caluroso y suele tener temperaturas elevadas sin precipitaciones. En este caso, deberíamos ofrecerle neumáticos de verano para clima seco.
Por lo tanto podemos decir que podemos llevar a cabo el up-selling de dos formas:
- Up Selling por precio: donde ofrecemos un producto de mayor valor económico al cliente.
- Up Selling por valor: donde ofrecemos un producto que se adapta mejor al cliente según sus necesidades.
Spotify
Similar a Netflix, Spotify utiliza el up-selling para promocionar suscripciones Premium.
Cuando estás escuchando música en su plan gratuito, te ofrece opciones para mejorar tu experiencia, como saltar canciones ilimitadamente o escuchar música sin anuncios. Además, al contar con varios planes de pago, dan prioridad a los que puedan darle mayores beneficios, como el plan familiar.
McDonald’s
Incluso las cadenas de comida rápida como McDonald’s aprovechan el up-selling. Cuando realizas un pedido online a través de McDelivery, te sugieren mejorar tu menú, como patatas fritas grandes o bebidas más grandes, así como hamburguesas más apetecibles y caras.
Formaciones online
Muchas formaciones online de gran valor empiezan con un producto que sirve como gancho para posteriormente hacer el up-sell. El procedimiento de estos up-sells es el siguiente:
- La empresa oferta un curso muy barato, y consigue muchos alumnos que lo compran a precio reducido. Gracias a esto, consiguen muchos emails de alumnos.
- Tras completar ese curso de iniciación, envían un email anunciando un curso más caro y completo con el que completarán la experiencia formativa.
Como ves, hay muchas formas de aplicar efectivamente el up-selling. La clave está en ofertar algo de mayor valor (y, normalmente, de mayor precio) para que cada cliente nos salga más rentable.
¿Qué es el cross-selling?
El cross-selling, por otro lado, implica ofrecer productos o servicios adicionales que complementen la compra actual del cliente.
Es como cuando compras un teléfono móvil y te sugieren comprar también una funda y un protector de pantalla. Aquí, se trata de «cruzar» diferentes productos o servicios que se complementan.
En este caso, no ofreceremos un producto que satisfaga las misma necesidades, sino que ofrecemos productos que complementan a este.
El cross-selling es una técnica muy interesante, ya que con poco esfuerzo estaremos aumentando nuestras ventas considerablemente, además de optimizar nuestros costes, ya que en una misma compra el cliente está consumiendo más.
Pensad que con tan solo un clic, el cliente está añadiendo más productos al carrito de la compra, donde la decisión de compra se ha tomado en segundos. Por lo tanto es una técnica que puede generar un gran impacto en nuestra cuenta de resultados.
Ejemplos de cross-selling
Amazon
Amazon es uno de los mejores ejemplos en cuanto a optimización de ventas.
Cuando seleccionas un producto, te muestra opciones de «Cómpralo con», ofreciendo productos complementarios. Por ejemplo, si eliges un teléfono, te sugerirán accesorios como fundas, cargadores o protectores de pantalla.
Airbnb
Airbnb utiliza el cross-selling al mostrar opciones de alojamiento adicionales cuando estás a punto de reservar un lugar. Puedes encontrar recomendaciones de servicios extra como experiencias locales, alquileres de coches o seguros de viaje. Esto enriquece la experiencia del cliente y aumenta el valor de la compra con dichos complementos.
Diferencia entre up-selling y cross-selling
Acabamos de ver las definiciones y ejemplos de up-selling y cross-selling, pero quizás necesitas afianzar más estos conceptos y acabar de ver de forma clara la diferencia entre ellos.
La principal diferencia está en que el up-selling quiere vender un producto de mayor valor al actual, mientras que el cross-selling pretende que el cliente añada más productos complementarios a su carrito de compra.
Vamos a poner un ejemplo donde se pueda ver de forma muy clara la diferencia entre lo que sería una técnica u otra.
Pensar por un momento, en un cliente que está en una tienda online, dispuesto a comprar una impresora.
El cliente ha seleccionado la impresora que él consideraba oportuna, que le gustaba.
A partir de aquí, se le ofrecen distintos productos adicionales como por ejemplo, otra impresora de mayor capacidad con escáner incluido.
Por otra parte, se le ofrecen packs de tinta y folios para que pueda utilizar la impresora.
En este caso:
- Up Selling: impresora de mayor capacidad con escáner (mismo producto mejorado)
- Cross Selling: pack de tinta y folios (productos complementarios)
