Con la progressiva riduzione degli incentivi per l’immissione in rete e l’aumento dei vincoli sulla rete elettrica, il business case dell’accumulo commerciale non è mai stato così concreto. In questo articolo, Giuliano Orzan, Country Manager Italy di SolarEdge, spiega come gli installatori con un parco impianti già installato possano ampliare la propria offerta e cogliere le opportunità di un mercato del retrofit in rapida crescita.
Negli ultimi anni, il mercato fotovoltaico commerciale e industriale (C&I) europeo si è evoluto da segmento focalizzato esclusivamente sul fotovoltaico a mercato sempre più orientato a soluzioni che integrano fotovoltaico e accumulo. I cambiamenti normativi in diversi Paesi europei hanno accelerato il passaggio da modelli basati su net metering e tariffe incentivanti verso modelli fondati sull’autoconsumo, rendendo sempre più conveniente l’accumulo di energia prodotta dall’impianto rispetto all’immissione in rete dell’energia fotovoltaica in eccesso. A questo si aggiungono i recenti conflitti geopolitici, che hanno avuto un impatto sul mercato energetico globale e acceso ulteriormente l’attenzione sull’indipendenza e sulla sicurezza energetica.
In questo contesto, la necessità di gestire i costi legati ai picchi di domanda e la spinta verso una maggiore indipendenza dalla rete stanno rafforzando il business case dell’accumulo commerciale, aprendo un’opportunità sempre più interessante: integrare sistemi di accumulo in decine di migliaia di impianti fotovoltaici C&I esistenti, originariamente progettati senza batterie. Allo stesso tempo, le funzionalità innovative di gestione dell’energia e la diminuzione dei prezzi delle batterie hanno portato sul mercato una nuova generazione di soluzioni di accumulo commerciale avanzate e più efficienti dal punto di vista dei costi, rimuovendo molte delle barriere che in passato ne avevano rallentato l’adozione.
Crescere partendo dai clienti esistenti
Per molti installatori fotovoltaici, il modo più rapido ed efficiente per far crescere il business non sarà necessariamente legato alla realizzazione di nuovi impianti, ma alla valorizzazione delle relazioni già costruite con i clienti esistenti. Il mercato dell’accumulo C&I, infatti, si sta sviluppando in modo significativamente più rapido rispetto al solo fotovoltaico. Aggiungere una soluzione di accumulo a un impianto esistente non richiede l’acquisizione di nuovi clienti: si basa su relazioni consolidate e sulla fiducia costruita nel tempo con aziende che comprendono già il valore di ridurre la dipendenza dalla rete.
A rendere questa opportunità ancora più interessante è il fatto che il processo di vendita è diventato molto più semplice. Strumenti avanzati di progettazione e simulazione consentono oggi di integrare l’accumulo nei progetti di impianti esistenti in pochi minuti, semplificando la fase di pianificazione prima dell’installazione. Questi strumenti offrono proiezioni accurate su autoconsumo, utilizzo dell’energia e risparmio sui costi, permettendo agli installatori di mostrare con chiarezza ai clienti l’impatto economico dell’investimento. Progettazione più rapida, stime del ROI più immediate e preventivi semplificati permettono di presentare il retrofit con accumulo come una naturale evoluzione degli impianti fotovoltaici già installati.
Scegliere la soluzione di accumulo più adatta alle esigenze del cliente
Prima di proporre una soluzione di accumulo a un cliente, è essenziale comprendere quali siano le esigenze operative dell’impianto. Le batterie commerciali possono rispondere a molteplici necessità, ma oggi il mercato è guidato soprattutto da quattro applicazioni principali. Non tutti i sistemi, però, sono progettati per gestirle tutte. Per questo, è sempre importante che gli installatori verifichino che la soluzione di accumulo proposta risponda alle reali esigenze operative del cliente e ai requisiti complessivi dell’edificio.
Il driver più comune è la massimizzazione dell’autoconsumo, ovvero la possibilità di accumulare l’energia fotovoltaica in eccesso che altrimenti potrebbe essere soggetta a limitazioni o immessa in rete a un valore inferiore. Aumentando l’utilizzo dell’energia prodotta dall’impianto, le aziende possono ridurre in modo significativo la dipendenza dall’energia prelevata dalla rete e accelerare il ritorno sugli investimenti fotovoltaici già realizzati.
Strettamente collegata a questo tema è la gestione dei limiti di immissione in rete, oggi uno dei principali fattori alla base dei progetti di accumulo commerciale. Molti impianti C&I devono rispettare limiti stringenti di immissione in rete dell’energia, o addirittura condizioni di zero-export. Assorbendo la produzione in eccesso e rilasciandola in un secondo momento, l’accumulo consente di rispettare i vincoli di immissione in rete e migliorare il ritorno sull’investimento (ROI). Per ottenere questo risultato in modo efficace, è necessario un sistema avanzato, capace di integrare previsioni accurate dei consumi e monitoraggio in tempo reale della produzione fotovoltaica.
Un’altra applicazione chiave dell’accumulo è il peak shaving. Utilizzando l’accumulo a batteria per attenuare i picchi di domanda energetica, le aziende possono ridurre i costi legati alla potenza impegnata, che rappresentano spesso una delle componenti più rilevanti delle bollette elettriche commerciali. Per generare risparmi concreti, tuttavia, servono sistemi intelligenti di gestione dell’energia, in grado di ottimizzare i cicli di carica e scarica sulla base dei profili di carico, delle condizioni meteorologiche e, sempre più spesso, delle tariffe dinamiche.
Anche l’ottimizzazione tariffaria dinamica sta guadagnando terreno, in particolare in mercati come Germania, Paesi Bassi e Svezia, con un’adozione più ampia attesa in Europa. Queste tariffe consentono alle aziende di caricare le batterie quando il prezzo dell’elettricità è basso e scaricarle quando i prezzi raggiungono il picco, generando valore aggiuntivo attraverso l’arbitraggio energetico. Per sfruttare questa opportunità, i sistemi devono essere in grado di rispondere automaticamente e in tempo reale alle variazioni delle condizioni di mercato.
Comprendere quali di queste applicazioni siano rilevanti per un determinato cliente consente agli installatori di costruire proposte molto più mirate ed efficaci.
Cosa valutare nella scelta di una soluzione di accumulo
Una volta verificato che il sistema supporti le specifiche esigenze operative del cliente, la priorità deve essere l’affidabilità. I sistemi progettati per ridurre al minimo la manutenzione e massimizzare l’operatività permettono agli installatori di concentrarsi sulla crescita del business, invecedi dedicare tempo e risorse alla gestione di problematiche sul campo. Tra gli aspetti da considerare rientrano l’esperienza consolidata del produttore, la durata dell’hardware e la solidità della garanzia. Gli installatori dovrebbero, inoltre, analizzare con attenzione i termini di garanzia: limiti di cicli troppo bassi possono ridurre significativamente la copertura reale nel tempo e compromettere il valore per il cliente.
Il supporto all’installazione è un altro elemento distintivo. Alcuni produttori offrono supporto sul campo in fase di attivazione (commissioning), contribuendo a mitigare i rischi legati all’installazione e i possibili danni accidentali, oltre a supportare il funzionamento ottimale del sistema fin dal primo giorno. Questo livello di supporto durante installazione e messa in servizio si è rivelato estremamente prezioso per molti installatori.
La conformità normativa sta diventando altrettanto importante. In Italia, la direttiva NIS2 è già stata recepita con il D.Lgs. 138/2024, in vigore dal 16 ottobre 2024; in Germania le norme di cybersecurity NIS2 si applicano ai sistemi energetici dal 6 dicembre 2025, mentre in Austria entreranno in vigore nell’ottobre 2026. Per gli operatori del settore energetico e le aziende di installazione che rientrano nell’ambito di applicazione, questo comporta nuovi obblighi in materia di installazione, manutenzione e conformità agli standard di cybersecurity. Il mancato rispetto di questi requisiti può comportare perdita di contratti, costi di adeguamento, misure esecutive e responsabilità.
Collaborare con produttori che vantano una solida esperienza in ambito cybersecurity e soluzioni già predisposte per supportare la conformità normativa consente di rispondere a questi requisiti fin dal primo giorno. È importante scegliere partner che semplifichino la conformità, invece di trattarla come un aspetto da affrontare solo in un secondo momento.
Sebbene il valore nel lungo periodo – incluse sicurezza avanzata, protezione informatica e conformità – debba avere la priorità, il costo resta un fattore importante. Per questo, è necessario valutare CAPEX e ROI lungo l’intero ciclo di vita del sistema con la stessa attenzione.
Infine, non va trascurata la scalabilità futura. I clienti commerciali spesso ampliano le proprie strutture o aumentano la capacità fotovoltaica installata; scegliere un sistema che possa scalare facilmente attraverso l’aggiunta di batterie o una crescita modulare garantisce quindi un valore molto più elevato nel lungo periodo.
Cogliere le opportunità legate all’accumulo
L’accumulo commerciale è destinato a ridefinire il ruolo dell’installatore fotovoltaico. Con sistemi energetici sempre più dinamici e politiche che premiano la flessibilità rispetto alla semplice immissione in rete, il vero valore sarà legato alla capacità di gestire l’energia in sito in modo intelligente. Gli installatori che sapranno sviluppare competenze nell’integrazione dell’accumulo, nell’ottimizzazione energetica e nella conformità normativa saranno nella posizione migliore per guidare il dialogo con i clienti.
