Ti piacerebbe attirare come una calamita nuovi clienti, richieste di preventivo, vendite, registrazioni a newsletter ed aree riservate e non solo?
La strategia e la serie di attività da mettere in atto per farlo può essere nominata Lead Generation (letteralmente generazione di leads/contatti).
In questa guida, daremo un’occhiata alle tattiche e strategie di Lead Generation più efficaci per le Piccole e Medie Imprese.
Pianificazione e Strategia della Lead Generation
Prima di avventurarsi nell’attività di Lead Generation, le PMI devono comprendere a fondo il proprio pubblico target e definire una strategia precisa.
L’utilizzo di dati e analisi è cruciale per guidare la pianificazione e identificare i canali di comunicazione più efficaci.
Definizione delle Buyer Personas
Sicuramente una base di partenza per una corretta pianificazione della Lead Generation è la definizione delle Buyer Personas ovvero delle tipologie di persone in target da trasformare in leads.
Per creare delle Buyer Personas specifiche e davvero utili per una Lead Generation efficace è necessario non solo specificare parametri demografici come età, sesso, area geografica di riferimento, lingua, ma anche vere e proprie abitudini del target, bisogni e desideri da soddisfare, valori, visioni, modo di comunicare e mezzi di comunicazione utilizzati, ma non solo.
Analisi dei Competitor e Posizionamento Differenziante
Oltre a definire le Buyer Personas in modo corretto, è necessario anche fare un’analisi della concorrenza relativamente ai prodotti e servizi da promuovere tramite la Lead Generation. Nell’analizzare i competitor è importante individuare punti di forza e debolezza e in definitiva una strategia di posizionamento differenziante (o di U.S.P. Unique Selling Proposition) per evitare di fare una guerra di prezzo con gli stessi competitor.
Nell’analisi della concorrenza è importante considerare sia i concorrenti diretti (che promuovono servizi e prodotti similari) sia i concorrenti indiretti (che non promuovono servizi e prodotti simili, ma soluzioni differenti che risolvono lo stesso problema o soddisfano gli stessi desideri). Per esempio, per un’azienda che vende materassi, un concorrente indiretto potrebbe essere un’azienda che vende prodotti fitoterapici per favorire la qualità del sonno.
Costruire un posizionamento differenziante significa dunque rispondere alla domanda del cliente ideale: “Perché dovrei comprare da te e non da altri?”.
Creazione della Strategia di Copywriting, Advertising e Funnel
Una volta individuata la strategia di posizionamento e il target da raggiungere con la lead generation si può passare alla strategia vera e propria.
La domanda è: come raggiungere il target? Quali canali usare e che tipo di comunicazione e linguaggio? Una volta intercettato il target, che percorso seguirà per arrivare al primo contatto con l’azienda, fino a diventare cliente?
La strategia richiede dunque la creazione di contenuti a livello di copywriting e di immagini/video, la declinazione dei contenuti sui canali selezionati per raggiungere il target (es. Facebook, Google, Mail, Youtube, telefono, ecc.) e la creazione di un percorso di conversione (funnel), cioè la definizione degli step che ogni lead dovrà seguire.
Il Copywriting dovrà seguire linee di comunicazione ben definite:
- Obiettivi chiari della Comunicazione;
- Tone of Voice e Stile Comunicazione coerente;
- Archetipo (personalità e valori del brand prestabiliti);
- Identità ben definita (linguaggio, font, colori, grafiche, immagini, visual identity);
- Format (tipologie di contenuti, rubriche, canali), nel prossimo paragrafo troverai qualche idea.
I canali andranno selezionati in base all’analisi della Buyer Persona di cui abbiamo parlato sopra. Sarà necessario puntare sui canali di comunicazione su cui il target è più presente e dove quindi sarà più facile intercettarlo.
Per quanto riguarda i percorsi di conversione / funnel, non esiste uno standard che vada bene per tutti, ma anche questo va costruito su misura del target oltre che del servizio o prodotto da proporre.
Un esempio di funnel di conversione per la vendita di servizi è il seguente:
- il funnel comincia dalla pubblicità su Facebook, dove il lead potrà cliccare sul pulsante dell’annuncio pubblicitario per compilare un form e prenotare una call con un consulente commerciale;
- il consulente riceverà i dati del form compilato e richiamerà il lead per raccogliere ulteriori informazioni ed a seguito inviare un preventivo via mail;
- dopo l’invio del preventivo il consulente farà una chiamata di follow-up entro 4 giorni per chiudere la vendita.
Contenuti per la Lead Generation
I contenuti per la strategia di Lead Generation vanno declinati per ciascun canale di comunicazione selezionato.
Per esempio, per social visivi come Facebook o Instagram, sono adatti contenuti ad alto impatto visivo, con foto e video, soprattutto in formato quadrato e verticale (per mobile). Per canali come Blog e Email sarà maggiormente importante il testo, che dovrà essere più lungo e corposo rispetto ai testi per social. Per Youtube, si realizzeranno contenuti video.
Per quanto riguarda i formati dei contenuti possiamo sceglierne davvero tanti, tenendo conto che valgono sempre alcune tecniche come l’uso di storytelling ovvero di storie autentiche per connetterti emotivamente con i prospect e trasmettere il valore dei tuoi prodotti o servizi, e l’uso di contenuti interattivi per stimolare l’engagement con il pubblico, per esempio sondaggi, quiz e webinar.
Ecco di seguito una simpatica tavola periodica dei contenuti (ispirata alla celebre tavola periodica degli elementi chimici):
Analisi dei Dati, Monitoraggio e Ottimizzazione della Lead Generation
L’analisi dei dati è fondamentale per ottimizzare continuamente la strategia di generazione lead delle PMI.
Per monitorare le performance e apportare miglioramenti basati sui risultati, è essenziale definire:
- KPI (indicatori chiave di performance) per valutare l’efficacia delle attività di generazione di lead;
- A/B Test da condurre su elementi chiave come annunci pubblicitari, pagine di destinazione, e-mail, per identificare quali varianti generano i migliori risultati.
In generale, alcuni dei più importanti KPI per le campagne di lead generation sono i seguenti:
- CPL: costo per lead ovvero quanto si è speso per generare un lead;
- CR: conversion rate ovvero tasso di conversione, utile per misurare ogni quanti lead si ottiene un cliente;
- ROAS: return on advertising spend ovvero quanto è il ritorno di fatturato sulla spesa pubblicitaria;
- ROI: return on investment ovvero quanto è il ritorno di fatturato su tutto l’investimento (pubblicitario e di marketing in generale).
Conclusioni
Con una pianificazione strategica efficace e una produzione di contenuti coinvolgenti tutte le PMI possono attrarre e convertire un flusso costante di lead qualificati.
Sfrutta i consigli di questa guida per ideare la tua strategia di Lead Generation o contattami per ricevere supporto.
