Strategie di comunicazione: esempi pratici per aziende B2B - Competition Srl

Un approccio personalizzato alle strategie di comunicazione ci permette di costruire una connessione più forte con il nostro target

Molte aziende si concentrano sulla ricerca di potenziali clienti con la convinzione che più pubblico si raggiunge, più facilmente si possano aumentare le opportunità. Questa mancanza di strategia rischia però di trasformarsi in un boomerang, poiché può produrre un gran numero di clienti che, oltre a non avere esigenze particolarmente vicine alla nostra proposizione di valore, non possono nemmeno essere seguiti con la giusta attenzione. Calibrare le nostre strategie di comunicazione in modo da attrarre fin da subito le realtà potenzialmente più interessate è un ottimo punto di partenza per indirizzare al meglio i nostri sforzi. Senza dimenticare che, anche se le declinazioni più moderne del marketing prevedono una certa permeabilità fra le modalità di ingaggio B2C e B2B, si tratta sempre di due contesti molto diversi.

Strategie di comunicazione B2B: quali linee guida seguire per costruire una clientela solida e fedele nel tempo.

Una strategia di comunicazione è un insieme complesso di decisioni prese considerando le informazioni legate a clienti, azienda, mercato e mezzi, che permettono ad un marchio di crescere e di comunicare la sua presenza al mondo. Per ottenere questi risultati è necessario organizzare le informazioni raccolte in database adeguati.

Iniziamo da una sana pulizia del database!

Molte aziende gestiscono i loro database con software che non sono pensati per registrare i contatti commerciali che generano e neppure strutturati per contenere tutte le informazioni che devono essere condivise con i team marketing e sales: la prima cosa da fare è quindi ripulire e aggiornare il database dei contatti (in modo conforme alle normative sulla privacy) in modo che contenga tutte le informazioni necessarie per creare e mantenere le relazioni con le persone.

Questo perché quando si parla di Business-to-Business si pensa alle aziende come se si trattasse di entità astratte dimenticandosi che esse sono costituite da persone: infatti, per risolvere un problema dovremo parlare con un addetto alle relazioni con il pubblico, per una vendita col rappresentante di zona o con un relatore dell’ufficio vendite; per prendere una decisione importante con un manager. In ogni caso avremo a che fare con una persona di riferimento! Questo è uno dei punti di contatto fra B2B e B2C a cui si accennava in apertura, mentre per il resto ci sono notevoli differenze da considerare. Vediamole per punti.

le principali differenze tra B2B e B2C da considerare nelle strategie di comunicazione

• la prima è evidente per le dimensioni delle operazioni del mercato B2B: stipulare un contratto richiede molto più tempo e lavoro rispetto al tempo necessario per acquistare un prodotto.
• Le vendite B2B coinvolgono più figure professionali (stakeholder) mentre una vendita B2C è condotta a livello personale.
• I cicli di vendita sono più lunghi: la posta in gioco è più alta e richiede un Processo di vendita molto più approfondito e strutturato.
• Il marketing B2B è di solito più mirato e rivolto a nicchie molto più ristrette del mercato B2C.

Altre differenze le possiamo rilevare dalla seguente infografica di HubSpot:

Va da sé che la vendita B2B, a causa della complessità dei suoi cicli, comporta costi di acquisizione più elevati rispetto al B2C.

Quali strategie di comunicazione possiamo mettere in campo per ottimizzare le nostre vendite?

Per ottimizzare le vendite è fondamentale adottare strategie di comunicazione mirate per realizzare un approccio personalizzato. Vogliamo qui elencare alcune metodologie tra le più efficaci che ci permettono di raggiungere i nostri obiettivi.

Le E-mail personalizzate.

Esistono varie metodologie attraverso le quali è possibile creare un approccio personalizzato. Ci si è resi finalmente conto che comunque avremo a che fare con persone, ognuna col proprio background e che dovremo calibrare le nostre proposte secondo il mindset dei nostri interlocutori, se vorremo portare a casa il miglior risultato possibile. A questo proposito, possiamo utilizzare, per esempio, l’e-mail marketing personalizzato.

Questa strategia consiste in un’accurata raccolta dati che consente di determinare in modo efficace il pubblico target e di coltivare i lead esistenti portandoli ad un’eventuale conversione. Questo percorso è molto diverso dall’inserire un nome nella stessa e-mail di marketing che viene inviata a tutti i clienti dell’azienda. Prevede infatti di raggiungere la persona giusta con il messaggio giusto al momento giusto e con i suggerimenti giusti.

Ma veniamo a qualche dato, pubblicato da una delle aziende più celebri nel campo dell’e-mail marketing:

• Le e-mail con oggetto personalizzato hanno il 50% di probabilità in più di essere aperte.
• Meno pubblicità generica:  oltre il 70% degli acquirenti risponde al marketing solo quando è personalizzato in base ai propri interessi.
• Il 75% dei consumatori è più propenso ad acquistare dopo aver ricevuto consigli personalizzati.

Questo tipo di approccio genera un’esperienza cliente più soddisfacente poiché più mirata ai reali interessi del target di riferimento e risulta meno aggressiva, generando maggiore fedeltà dei clienti e un miglior ritorno sugli investimenti di marketing.

Content Marketing.

Questa tecnica si è confermata negli anni come una delle soluzioni più efficaci per aumentare la conoscenza e la reputazione del brand nel creare engagement con i clienti, generare lead ed aumentare le vendite. È  efficace anche per il B2C, ma con contenuti, linguaggi e forme completamente differenti!

Bill Gates nel 1996 diceva Content is King riferendosi all’importanza e al potere dei contenuti nel conferire autorevolezza ad un marchio! Non solo: un contenuto ottimizzato anche dal punto di vista SEO è fondamentale per farsi trovare più facilmente sui motori di ricerca.

Nel B2B, in particolare, il Content Marketing permette di raccogliere contatti qualificati (lead generation) creando e diffondendo contenuti di qualità in grado di educare, ispirare e convincere i potenziali buyer a diventare clienti. Un prospect compilerà un form con i suoi dati personali solo in cambio di un contenuto che risponde a una sua forte esigenza, non certo per scaricare una brochure o una presentazione power point dei propri prodotti o servizi!

Partecipare a eventi di settore

L’Event Marketing è una strategia orientata alla promozione di prodotti, servizi o brand attraverso la creazione e gestione di eventi, siano essi dal vivo o in un contesto digitale. È essenziale nel panorama B2B, ma non solo, per costruire o rafforzare quelle relazioni che sono fondamentali nel rapporto tra aziende. Questi eventi creano un ponte tra le diverse realtà, permettendo loro di interagire in ambienti controllati quali, per esempio, fiere, presentazioni, seminari riservati a settori di competenza o eventi digitali.

I vantaggi di tale strategia sono la risonanza emotiva e valorizzazione del brand, il networking che permette interazioni di qualità, un feedback immediato sui prodotti per correggere il tiro se necessario e l’aumento della visibilità.

Ecco un elenco dei passaggi essenziali di un processo di acquisizione lead B2B

Il processo che conduce alla conversione all’interno della lead generation o alla fidelizzazione di una clientela preesistente è molto complesso e va monitorato passo dopo passo. Cerchiamo di riassumerne i principali passaggi:

1. Facciamo ricerche di mercato per comprendere lo stato attuale della domanda e scopriamo chi sono i nostri concorrenti.
2. Determiniamo quali aziende si si adattano alla nostra buyer persona, con particolare attenzione ad informazioni su come stanno andando gli affari: se hanno lanciato un nuovo prodotto o vi sono stati cambiamenti di leadership negli ultimi sei mesi.
3. Tracciamo il percorso dall’acquirente (buyer’s journey) seguendo i passaggi che un potenziale cliente potrebbe intraprendere per raggiungere il nostro prodotto o servizio. 
4. Qualifichiamo i lead ponendo loro alcune domande:
   • Quale problema stai cercando di risolvere?
   • Hai già provato a risolvere questo problema? Se sì, perché le soluzioni precedenti non hanno funzionato? 
   • Chi prende le decisioni finali di acquisto?
5. Incontriamo il nostro potenziale cliente faccia a faccia per rispondere a tutte le sue domande ed eliminare ogni dubbio.
6. Concludiamo la vendita definendo ogni aspetto del contratto
7. Per finire, tracciamo i risultati dei processi poter migliorare.

Per concludere, le informazioni che abbiamo condensato in questa breve trattazione ci danno un’idea di quanto sia importante e complesso definire delle buone strategie di comunicazione nel B2B, con approccio personalizzato, ben pianificate e seguite da un accurato monitoraggio dei dati raccolti prima e dopo ogni azione convenuta: questo fa la differenza per ottenere un risultato di successo.