Estamos seguros de que sabes que los contenidos juegan un papel clave para cualquier estrategia SEO y su redacción debe estar enfocada a satisfacer la intención de búsqueda de los usuarios. Pero vamos a dejar de lado este tipo de contenidos más enfocados al blog y hablemos de BOFU. ¿Sabes qué es una estrategia de contenido BOFU? Este término todavía es un tanto desconocido por muchas personas que se dedican a esto del marketing digital y es importante no pasarlo por alto: Puede ser la clave para generar tasas de conversión más altas.
¿Qué es una estrategia de contenido BOFU?
La estrategia de contenido BOFU pertenece a la parte inferior del embudo de ventas. Sí, has escuchado bien: El embudo también necesita contenidos eficaces en su última fase para generar conversiones. Vayamos al grano. El contenido BOFU (Bottom of the Funnel), se refiere a la etapa final del embudo de conversiones, donde los usuarios ya están listos para llevar a cabo una acción de conversión. Una estrategia de contenido BOFU tiene el objetivo de convertir a los leads en clientes, aportando información detallada, precisa, pruebas de valor y CTA claros. Vamos, lograr que un potencial cliente haga una compra.
Estas son las características del contenido BOFU:
- Se centra en resolver problemas u objeciones y dar garantías al cliente.
- En estos contenidos se muestran casos de éxito, testimonios, comparativas y demostraciones de productos o servicios.
- Se incluyen ofertas, pruebas gratuitas, descuentos y CTA claros y directos.
Al contenido BOFU pertenecen, por ejemplo, las reseñas y testimonios de los clientes; los webinars o demostraciones en vivo del producto en cuestión. También se hacen comparativas con los productos de la competencia, se ofrecen pruebas o muestras del producto y claro, casos de estudio que demuestran resultados exitosos. Básicamente, una buena estrategia de contenido BOFU tiene como principal objetivo brindar confianza y facilitar la conversión final. Así, el usuario hace la compra con seguridad, basándose en una decisión informada.
¿Por qué la estrategia de contenido BOFU es diferente?
Buena parte de los expertos en marketing digital y sobre todo, de contenidos, buscan generar más tráfico. Y sí, esto es parte de una estrategia SEO, pero no es lo único que puedes hacer. También es esencial lograr que ese tráfico que tu sitio ya tiene, se traduzca en conversiones. Y aquí es donde la estrategia de contenido BOFU entra en juego.
Vayamos por partes. Un embudo de marketing tiene tres etapas:
- Top, conocido como TOFU. Aquí es cuando se genera contenido que tiene como propósito generar conciencia, informar al lector sobre temas que puedan ser de su interés, etcétera. En este sentido, cobran importancia, por ejemplo, los blogs. Su objetivo es informar a aquellos usuarios que todavía no saben que quieren hacer una compra.
- Medio o MOFU. Es contenido generado para ofrecer soluciones u opciones. Por ejemplo, en el contenido TOFU puedes escribir un artículo sobre «¿Qué es Meta Ads Manager?», mientras que, en el contenido MOFU se redactan textos del estilo «Mejores estrategias para gestionar Meta Ads».
- Bottom o TOFU. Es un contenido de decisión que lleva a la conversión o compras. Y aquí es cuando se puede hacer, por ejemplo, un texto sobre comparativas de productos, servicios, etcétera.
En pocas palabras, el contenido BOFU es distinto a los otros tipos de contenido porque el potencial cliente ya está listo para realizar una compra o suscripción. Y por eso, es esencial conocer la intención de búsqueda de los usuarios. Estos usuarios saben qué problema necesitan resolver con un producto específico; han investigado distintas soluciones y comparan sus opciones de forma activa. Básicamente, solo necesitan de un pequeño empujón para poder hacer la compra final.
La diferencia entonces, entre los primeros tipos de contenido y los BOFU es que los primeros tienen el propósito de informar y educar, mientras que el BOFU se centra en cerrar las compras. Es tu última oportunidad para mostrarle a los potenciales clientes por qué deberían elegir tus productos o servicios, en vez de los de tus principales competidores.
¿Cómo crear una estrategia de contenido BOFU eficaz?
Utiliza palabras clave transaccionales
A estas alturas, estamos seguros de que ya sabes que, para redactar contenidos, es necesario tender al a intención de búsqueda de los usuarios. Esta puede ser informativa, de navegación, comercial y transaccional. Una persona que busca «¿Qué es un hosting para WordPress?», está en la primera etapa del embudo; es decir, quiere información únicamente. Por otra parte, quien ya está listo para hacer una compra o contratar un servicio, lo tiene claro. Este tipo de usuarios busca información muy específica como «Precio de Siteground» o «precios de Siteground vs. Hostinger». Claramente, los términos y las intenciones de búsqueda son completamente distintas.
A menudo, las búsquedas enfocadas en el BOFU incluyen términos como «comparar», «vs», «reseñas», «precios», «comprar», «alternativas», etcétera. De hecho, si un usuario busca «comprar Adidas mujer», claramente, quiere hacer una compra cuanto antes porque ya sabe los beneficios de esas zapatillas, ya conoce el producto, básicamente.
Incluye CTA en la estrategia de contenido BOFU
Como ya mencionamos, el contenido BOFU destaca por incorporar llamados a la acción muy claros, que invitan a la compra. Y estos botones son clave, pues le muestran a los usuarios qué hacer a continuación. No se incluyen botones con CTA como «Más información», sino que se utilizan términos como «Comienza tu prueba gratuita», «Suscríbete ya», «Reserva tu plaza», «Compra en un clic», etcétera.
Ofrece una comparativa al usuario
En una estrategia BOFU, claramente, quieres que el usuario compre. Por ello, necesitas hacer un desglose de las diferencias competitivas. Es decir, no te centres en hacer una descripción general del producto en cuestión. Sé muy específico en lo que a características y capacidades se refiere; incluye también casos de uso e implementaciones del producto, cómo utilizarlo, indicaciones, los precios, planes o paquetes, los requisitos técnicos y hasta una guía de tallas. Por supuesto, el contenido BOFU depende del producto o servicio que quieras vender.
Conecta los problemas con soluciones reales
Una de las cualidades de una buena estrategia de contenido BOFU es que tiene la capacidad de hacer coincidir problemas específicos con soluciones exactas. Por ejemplo, un contenido BOFU tradicional puede decir: «Nuestro software de gestión aumenta la productividad de tu negocio». Es una buena frase, pero algo vaga y lo que tú necesitas, a estas alturas del funnel de ventas es que el usuario, efectivamente, compre. Por ello tienes que ser muy específico y utilizar una frase como: «Nuestro software de gestión optimiza la planificación y el seguimiento de proyectos, permitiendo a los gerentes reducir en un 30% el tiempo dedicado a la supervisión de tareas y aumentar la eficiencia del equipo.»
Identifica el punto de decisión de los leads
Muchos negocios generan contenido BOFU alrededor de una idea o algo que quieren contar, pero no es la mejor alternativa. Lo que sí puedes hacer es tratar un tema que a tus potenciales clientes les gustaría saber antes de realizar la compra. Dicho de otra forma, en qué momento exacto el cliente decide llevar a cabo la acción. Si tienes un equipo de ventas, entonces puedes centrarte en cuestiones como las objeciones que presentan los leads con más frecuencia; qué tipo de comparativas (con respecto de la competencia), hacen; las características que les resultan más inquietantes, dudas y preguntas habituales, etcétera.
De acuerdo a las respuestas, podrás generar contenido que aporte valor a los clientes y que les permita tomar, cuanto antes, la decisión de comprar. Y, por supuesto, no te olvides de conectar los problemas con soluciones reales, como explicábamos en el apartado anterior.
¿Cómo distribuir el contenido BOFU?
Una buena estrategia de contenido BOFU no se basa en generar este tipo de textos. También es importante saber distribuirlo, es decir, hacerlo llegar a los potenciales clientes en el lugar y momento preciso. ¿Cómo consigues esto? La clave está en utilizar distintos puntos de contacto. Como bien sabes, cuando un usuario encuentra tu marca, tu objetivo es mantenerlo interesado en ella hasta que realice una acción.
Estas son algunas medidas que puedes llevar a cabo:
- Convierte a los lectores del blog en suscriptores a tu newsletter.
- Convierte a los visitantes que ven tus vídeos, en asistentes a webinars o seminarios web.
- Lleva a los visitantes de una landing page a páginas de demostración de productos.
La clave está en llegar a los usuarios a través de múltiples puntos de contacto, pero utilizando mensajes coherentes en todos tus canales. Por ejemplo, un potencial cliente puede comenzar con tus publicaciones en el blog, para, después, unirse a tu lista de email marketing, ver vídeos de demostraciones, asistir a seminarios, etcétera. Por último, terminará por agendar una cita o llamada o simplemente, comprar tu producto. ¿Cómo encaja el BOFU en todo esto? Pues utilizando una combinación de información del blog con vídeos, demostraciones, etcétera; de forma que este contenido sea atractivo para los compradores.
Ofrece contenido restringido
El contenido restringido es una buena forma de identificar a compradores serios y comprometidos. La idea es ofrecer recursos valiosos por los que los clientes accederían a proporcionar su información de contacto (email). Está claro que alguien que se descarga un recurso de tu web, proporcionando sus datos a cambio, tiene más interés en realizar una acción que alguien que se limita a navegar por el blog. Como parte de este contenido restringido se encuentran las guías, documentos técnicos, ebooks, etcétera.
Demuestra tu eficacia a los usuarios
Lamentablemente, los leads no confían en las afirmaciones que se hacen de un producto. No basta con decir que tu producto es bueno, tienes que mostrar datos reales al respecto. En este sentido, utiliza las reseñas de otros clientes e incluye cifras en tu web. Por ejemplo, un porcentaje de casos de éxito o del aumento de la productividad de un negocio, etcétera. De nuevo, todo depende del tipo de producto. Y claro, si recibes la validación de terceros, mejor. Esta es tu oportunidad para mostrar a tus partners, premios o si has aparecido en los medios de comunicación e, incluso, certificaciones.
Estrategia de contenido BOFU: Incluye tus tarifas
Lógicamente, en una tienda online, los precios aparecen, pero pongámonos en el caso de un despacho jurídico o una agencia de marketing. Muchas personas piensan que mejor no poner los precios porque esto alejaría a los potenciales clientes. ¿Y si te dijésemos que es buena idea colocar los precios? Si te fijas, por ejemplo, en páginas como Siteground y hasta sitios como Netflix, los precios de sus planes y lo que estos incluyen, aparecen. El usuario podrá decidir si completar o no la compra/suscripción.
Y es que la lista de precios no solo enumera las tarifas, sino que también, es una buena manera de justificar el valor de tus servicios. Estos son algunos de los elementos que deberías incluir:
- Tablas de precios claras. Muestra a los potenciales clientes los costes por adelantado, sin cargos ocultos ni botones como «contáctanos» o «más información». Está bien, por ejemplo, hacer una anotación al pie de costes como, por ejemplo, el IVA.
- Comparaciones de paquetes. Destaca las características en función de los tamaños de una empresa.
- Muestra ejemplos de ROI (retorno de la inversión). Esto es, cuánto pueden ahorrar los clientes al suscribirse o comprar el producto.
- Muestra costes ocultos. Aquí se engloban, como ya mencionamos, impuestos, tarifas de instalación, límites de uso, etcétera.
Optimiza el SEO técnico
Por último, no descuides el SEO técnico para potenciar el contenido BOFU. Recuerda, este tipo de SEO es esencial para garantizar que los rastreadores encuentren, comprendan y clasifiquen tu contenido. Estos son los aspectos clave a optimizar:
- Mobile SEO. Las páginas deben funcionar para los dispositivos móviles. Recuerda que Google prioriza las versiones móviles a las de escritorio, pues la gran mayoría de las búsquedas proceden, hoy en día, de estos dispositivos.
- Velocidad de carga. Intenta que tu página cargue en menos de tres segundos. Una página que tarda mucho en cargar no solo reduce las conversiones, sino también afecta la clasificación en Google porque no supone una buena UX.
- URL fáciles. Haz que tus links sean fáciles de leer. Incluye tu dominio y sepáralo de la página en cuestión con un /. Esto permite a las personas y a los rastreadores comprender tu sitio.
- Añade el schema markup. Estas etiquetas le indican a Google de qué trata cada página dentro de una web.
- Facilita la navegación por la web. La estructura o arquitectura del sitio debe ser fácil y lógica. Coloca menús intuitivos y que permitan una navegación fluida y fácil hacia páginas como la de precios, compras, contacto, etcétera. Mientras menos clics, mejor.
