Spiegare la marketing automation in poche e semplici parole è un lavoro difficile. Se cerchiamo su Google “marketing automation cos’è” troviamo questa definizione: “Con il termine marketing automation ci si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività ripetitive di marketing, che possono essere comprese nel processo di demand generation”.
Tradotto in altre parole, potremmo dire che la marketing automation è quel processo di automazione che permette di triggerare specifiche azioni di marketing (come ad esempio l’invio di email o di SMS, la raccolta di dati a partire da form e landing page del proprio sito,..) ottimizzando il lavoro sia in termini economici, sia in termini di tempi di lavoro per le risorse umane operative. Queste ultime, infatti, non saranno più dedicate al lavoro “pratico” dell’invio della mail o dell’SMS, ma diventeranno figure sempre più strategiche, proiettate sull’analisi dei dati e dei risultati, ottimizzando sempre più finemente la strategia di marketing automation adottata in modo che possa performare sempre meglio e raggiungere in maniera più efficace ed efficiente gli obiettivi di business aziendali.
Quali sono gli obiettivi principali della marketing automation? 5 buoni motivi per utilizzarla
Se ti stai chiedendo perché dovresti iniziare anche tu ad utilizzare i flussi di marketing automation? Ecco 5 buoni motivi per farlo:
- per migliorare il coinvolgimento del target;
- per aumentare la conoscenza del target;
- per incrementare le vendite e i ricavi (se l’automation viene applicata al tuo sito e-commerce);
- per far crescere le visite del tuo sito/landing page;
- per efficientare in termine di tempo e denaro le risorse impiegate in azienda.
Purtroppo la maggior parte delle aziende che già oggi utilizza flussi di marketing automation, sfrutta solo in parte questo potente strumento e, solitamente, lo fa limitatamente all’uso su siti e-commerce.
Molti altri, invece, si limitano ad applicare la marketing automation solo ad alcune attività specifiche, come ad esempio l’e-mail marketing.
Vorrei quindi darti qualche spunto ed idee per sfruttare al meglio la marketing automation, ottimizzandone i risultati, anche per strategie non e-commerce!
Se puoi sognarlo, puoi farlo: l’unico limite è la tua immaginazione!
Ma se non ho un e-commerce e non vendo online, a cosa mi serve la marketing automation?
Con la marketing automation cosa posso fare?
Vorrei automatizzare tutte quelle azioni ripetitive che spesso devo fare manualmente, mi hanno detto di acquistare un software di marketing automation, l’ho comprato, ma ora come posso sfruttarlo al meglio?
Vorrei partire dicendoti che la marketing automation è per tutti i progetti e non solo per gli e-commerce. Spesso, considerando anche i costi non banali di un software di marketing automation, si tende a pensare che sia utile solo su un sito e-commerce poiché la spesa viene “abbattuta” in modo più veloce e “indolore”. La marketing automation è invece molto utile anche per quei siti che non fanno vendita diretta online.
Per capirne le potenzialità e le ragioni per cui costituisce uno strumento utilissimo per qualsiasi modello di business, ecco alcuni esempi di tool che possono semplificarti la vita (e il lavoro):
- Workflow di benvenuto: invia in automatico all’utente appena iscritto al sito/newsletter una o più comunicazioni via mail o SMS che lo invitino a compiere un’azione come acquistare un prodotto attraverso un codice sconto dedicato, leggere un articolo, ecc.
- Workflow di profilazione: prevede l’invio di un contenuto in grado di profilare l’utente tramite azione diretta dell’utente stesso, come ad esempio la compilazione di una survey online. Esistono diverse tipologie di workflow di profilazione, la scelta dipende da quale deve essere il risultato della raccolta dei dati. Se ti interessa profilare l’utente in base agli interessi conviene utilizzare una mail in cui si andranno ad inserire diversi articoli, ognuno di un diverso argomento, e attraverso l’analisi del click dell’utente, potrai capire qual è l’argomento di maggiore interesse, salvando il dato su uno specifico campo del tuo database. Se invece hai, ad esempio, inserito sul tuo sito un form con le sole informazioni di base come nome ed email ma ora ti interessa acquisire ulteriori informazioni (l’età, il sesso, la data di nascita, la città di residenza,…) sarà più utile inviare una mail o, perchè no, un SMS o un WhatsApp con il link a una survey in cui chiederai al tuo utente di dirti qualcosa in più su di lui, magari con un piccolo incentivo (sconto, contenuto esclusivo, prova di un servizio gratuita,..)
- Workflow anniversario: se nel tuo database sono presenti date di eventi importanti, come ad esempio la data di nascita dell’utente, ogni anno potrai inviargli una comunicazione personalizzata con gli auguri così da instaurare un rapporto più stretto e confidenziale con il tuo target.
- Workflow alert: permette di avvertire il tuo utente di una scadenza imminente. Pensa, ad esempio, all’utilità di questo workflow per le compagnie assicurative. Questo tool può servire a ricordare un appuntamento, funzione interessante soprattutto in caso di integrazione con il sistema gestionale aziendale. Può esserti inoltre utile per avvertire i tuoi utenti in merito al riassortimento di un prodotto a cui erano interessato ma che era esaurito.
- Workflow carrello abbandonato: a distanza di qualche ora/giorno dalla preparazione di un carrello sul tuo sito e-commerce potrai inviare all’utente un messaggio di recall per promuovere la finalizzazione dell’acquisto.
- Workflow customer care: per testare il grado di soddisfazione dell’utente dopo l’acquisto di un prodotto/servizio o in seguito alla partecipazione ad un evento. Trascorse un paio di settimane dall’acquisto, potrai inviargli una comunicazione per chiedergli se è rimasto soddisfatto del prodotto/servizio, se sì perchè, se no perchè, e fare in modo che la risposta dell’utente arrivi direttamente alla persona incaricata, all’interno della tua azienda, della gestione del customer care.
Questi sono ovviamente solo alcuni esempi di workflow che si possono implementare. Ogni software di marketing automation ha le sue caratteristiche specifiche in termini di funzionalità, possibilità di personalizzazione, gestione dei pannelli di controllo o possibilità di integrazione con CMS e tool esterni (ad esempio Facebook). Per questo motivo non possiamo dirti quale sia il migliore tool per marketing automation. Quello che ti consigliamo è, prima di iniziare la fase di preventivazione e “scouting” per sceglierlo, cerca di avere ben presente quali sono le tue necessità e quali operazioni vorresti affidare al software.
Definisci i tuoi obiettivi e prepara i materiali, a tutto il resto ci pensa la marketing automation
Come per qualsiasi altra azione di marketing è importante procedere per step, definendo bene gli obiettivi da raggiungere e preparando con cura e attenzione tutti i materiali, grafici e non, da mettere in campo al momento della partenza del progetto.
Gli step fondamentali per il buon funzionamento di un progetto di marketing automation sono:
- Individuare gli obiettivi da raggiungere e in quanto tempo desideri ottenerli;
- definire il marketing automation customer journey, cioè il percorso che vorrai far fare all’utente tramite la tua marketing automation;
- preparare i singoli elementi di comunicazione (DEM, sms, questionari survey, mail transazionali,…);
- azionare il software di marketing automation.
Solitamente, dopo il primo incontro con il commerciale per delineare il costo del software in base al livello di personalizzazione e integrazione con il sito aziendale che si vuole ottenere e dopo aver concluso l’acquisto del software, seguono una serie di incontri per definire i flussi e i percorsi che vorrai far seguire ai tuoi utenti. Il risultato di questi incontri strategici è un disegno che assomiglierà ad un diagramma di flusso come questo, ovviamente più o meno complesso a seconda del marketing automation customer journey:
A questo punto, è il turno della creazione di grafiche e copy: ogni newsletter, ogni DEM, ogni SMS, ogni landing page o survey di profilazione deve essere ben studiata. I copy e gli oggetti delle email dovranno essere persuasivi (se hai dei dubbi, ecco alcuni spunti), le grafiche chiare e immediate, in linea con lo stile dell’azienda e del sito. Insomma dovranno guidare il tuo utente secondo i tuoi obiettivo nella maniera più chiara, diretta ed efficiente possibile.
Una volta create ed approvate le grafiche è ora di “accendere” i motori della marketing automation: ogni comunicazione dovrà essere implementata all’interno del software ed il gioco è fatto! O quasi!
Osserva, analizza, modifica: la tua marketing automation si evolve con te!
Dopo aver lavorato ore per stabilire la strategia, creato e ottimizzato ogni singola email, SMS e copy, scelto le immagini, fatto partire il progetto di marketing automation potrai rilassarti e non pensare più a nulla! E invece no!
L’errore più grande che si possa fare quando si lavora a un progetto di questo tipo è proprio quello di credere di avre trovato al primo colpo la strategia perfetta. Voglio svelarti un segreto: la strategia perfetta purtroppo non esiste!
Esiste solo la strategia giusta per il tuo obiettivo ed il tuo target e, spesso (anzi quasi sempre) è figlia di un’accurata analisi dei dati e di prove, A/B test e modifiche della strategia in corso d’opera.
Sicuramente questa sarà una fase sicuramente più “rilassante” rispetto a quelle che l’hanno preceduta perchè più di controllo e meno creativa, ma non per questo meno importante, anzi!
È quindi fondamentale monitorare i risultati, analizzare i report di ogni singola newsletter, sms o azione impostata sul software di marketing automation, capire come il tuo target reagisce (si iscrive, non si iscrive, acquista, abbandona la pagina) e capire bene quali ottimizzazioni puoi apportare per fare in modo che il software di marketing automation performi sempre meglio.
Se non sei sicuro della modifica o hai il dubbio che il cambiamento porti a una diminuzione dei risultati, il mio consiglio è quello di sperimentare con degli A/B test. Ma ricorda, una sola rondine non fa primavera: non basterà quindi un solo test per darti la certezza matematica su quale delle due versioni testate risponda meglio al tuo obiettivo!
Stai cercando un’agenzia che possa affiancarti nel tuo progetto di marketing automation? Contattaci! Capiremo insieme qual è il software che fa al caso tuo e svilupperemo la migliore strategia per raggiungere i tuoi obiettivi.
