¿Entidades especializadas o simples intermediarios?

La liquidación de activos dentro de un procedimiento concursal exige algo más que difusión. Requiere visión jurídica, estrategia comercial y, sobre todo, conocimiento técnico.

Cobra mayor relevancia cuando se trata de procesos con activos industriales, instalaciones técnicas, maquinaria pesada o entornos con afecciones medioambientales. En estos casos es esencial contar con una entidad especializada que entienda lo que está vendiendo.

Aunque muchas plataformas se presentan como entidades especializadas, la realidad es que pocas disponen del nivel de conocimiento industrial y operativo necesario para asumir este tipo de encargos con rigor.

A continuación, analizo los principales problemas a los que se enfrentan las entidades especializadas y que afectan de manera directa al procedimiento concursal:

El gran punto débil: desconocimiento técnico e industrial

Hemos detectado que una de las mayores carencias de muchas entidades autodenominadas “especializadas” es precisamente su incapacidad para abordar activos industriales desde una perspectiva técnica y operativa. Las consecuencias de esta debilidad pueden ser graves:

• Subvaloración o mal clasificación del activo: sin un conocimiento real de maquinaria, procesos industriales o instalaciones técnicas, es habitual que los activos se describan erróneamente, se presenten de forma poco atractiva o incluso se agrupen de manera contraproducente.
• Ignorancia en normativa de residuos y PRL: muchas entidades ignoran las implicaciones legales y logísticas de desmantelar una instalación industrial. No contemplan gestión de residuos peligrosos, no prevén planes de desmontaje ni evalúan riesgos laborales. Esto puede acarrear sanciones, paralizaciones y responsabilidades para el administrador concursal.
• Desconocimiento de las necesidades del comprador profesional: los potenciales compradores de activos industriales tienen exigencias muy específicas. Cuando no se habla su idioma técnico, simplemente se van. Y el activo, por muy visible que esté online, no se convierte en liquidez.
• Incapacidad para ejecutar una desimplantación: desmontar una línea de producción o retirar una maquinaria pesada no es publicar una foto. Requiere ingeniería, logística, coordinación de medios y cumplimiento normativo. Las entidades que no dominan estos procesos no pueden ofrecer un cierre completo ni seguro.

Subastas sin alma: marketing genérico, escasa difusión y poca conversión

El otro gran fallo de muchas entidades es la ausencia de una verdadera estrategia de marketing adaptada a cada activo y a su mercado potencial. Ya hablemos de inmuebles singulares, maquinaria industrial o líneas de producción completas, muchas de estas plataformas se limitan a “subir el activo a la web” y esperar resultados.

Esta práctica, más propia de un tablón de anuncios digital que de una entidad profesional, reduce drásticamente las posibilidades de éxito, afectando directamente al valor de liquidación y a los plazos del procedimiento.

• Marketing genérico, activos invisibles: Lo que debería ser un proceso con planificación, inversión, segmentación y seguimiento, se convierte con demasiada frecuencia en una publicación estándar, con un par de fotos, una descripción pobre y una fecha de cierre. Las consecuencias son activos valiosos que no llegan al público adecuado, inmuebles sin visibilidad en los portales especializados, maquinaria publicada sin datos técnicos ni referencias funcionales…. El resultado es claro: baja participación, nula competitividad y adjudicaciones por debajo de su potencial real.
• ¿Dónde está el marketing?: Muchas entidades dicen hacer “difusión”, pero en realidad no hacen publicidad sectorial pagada, segmentación de público por tipo de activo, campañas personalizadas según sector industrial o localización, contenido enriquecido (vídeos, planos, fichas técnicas, traducciones), emailing profesional a bases de datos cualificadas, gestión de leads ni contacto activo con potenciales compradores…. Sin eso, el marketing no existe. Solo hay una web pasiva.
• La diferencia está en el enfoque: Una verdadera entidad especializada debe tratar cada activo como un producto único, con su propio mercado, su propio lenguaje y su propia estrategia de venta. No basta con ponerlo a la vista: hay que venderlo bien.

Surus: El foco en el servicio.

Surus Inversa representa una entidad verdaderamente especializada, con equipos propios de ingeniería, técnicos industriales y especialistas en desimplantación, residuos y PRL.

Sus servicios van mucho más allá de la subasta digital:

• Intervención técnica desde el primer momento: Surus realiza inventarios técnicos exhaustivos, diagnósticos de desinstalación y propuestas de agrupación de activos basadas en su valor de mercado y en su logística real.
• Gestión integral de residuos y normativa: aplica protocolos certificados para el tratamiento de residuos, gestión de RAEEs, amianto u otros elementos contaminantes, y siempre con pleno cumplimiento de la normativa medioambiental y de seguridad.
• Desimplantación llave en mano: gestiona directamente desmontajes, transporte, adecuación de espacios y entrega en condiciones pactadas. Todo ello con equipos propios o coordinados, documentación técnica y medidas de prevención de riesgos laborales.
• Adaptación al mercado industrial: conoce cómo compran las empresas industriales y adapta las campañas a ese lenguaje: dossieres técnicos, vídeos funcionales, asesoramiento postventa y acompañamiento al comprador. Así, los activos industriales no solo se venden, se venden bien.
• Planes de marketing específicos, agresivos y efectivos: Cada proyecto recibe una estrategia de difusión ad hoc, diseñada según el tipo de activo, su localización, su sector y su público objetivo. Surus desarrolla campañas multicanal con inversión real en publicidad, contacto directo con compradores potenciales, contenido técnico detallado y profesional, posicionamiento en medios sectoriales y bases de datos especializadas, gestión activa de leads y seguimiento personalizado.

En el ámbito concursal, llamar “especializada” a cualquier plataforma con capacidad de publicar activos es un error que puede costar caro. Cuando el patrimonio del concursado incluye bienes industriales, procesos técnicos o entornos complejos, no sirve la simple difusión online.

Surus Inversa, con su enfoque de ingeniería aplicada, cumplimiento normativo, logística industrial y estrategia de venta técnica, no solo aporta seguridad al proceso, sino que garantiza resultados reales en mercados complejos.

Cuando la complejidad es técnica, la especialización también debe serlo.