Hace unos días tuve una conversación con el propietario de una pyme de servicios asistenciales en Lleida. Llevamos tiempo trabajando bien el SEO y el SEM, está muy bien posicionado a nivel local, pero… las llamadas no llegan como esperaba.
Me escribió un correo con una pregunta directa, de esas que todos los que trabajamos en marketing digital deberíamos tener presente:
“¿De verdad vale la pena todo este esfuerzo?”
Y la respuesta, como casi siempre, no es un sí o un no. Es un depende, pero con matices importantes.
1. - Estar arriba en Google no siempre se traduce en más llamadas (y eso no significa que no funcione)
El cliente me expresaba su frustración: a pesar de que su empresa está muy bien posicionada en buscadores —incluso por encima de grandes compañías del sector con muchos más recursos—, no veía ese posicionamiento traducirse en más llamadas o formularios.
Una duda totalmente legítima, y muy común en cualquier pyme que invierte tiempo y dinero en mejorar su presencia digital.
Como tengo acceso a sus datos de analítica y formularios, quise contrastar esa percepción con hechos. Y al revisar juntos los resultados del mes, vimos algo revelador:
Puede que no lleguen en masa —y el cliente, con razón, desearía muchos más—, pero lo cierto es que son oportunidades que no existirían sin ese trabajo de posicionamiento.
Y en un sector donde cada nuevo cliente puede tener un recorrido largo y, además, generar nuevas recomendaciones, ese pequeño número ya marca una diferencia real.
De hecho, en esa misma conversación salió —casi sin querer— un tema que siempre ronda en este tipo de decisiones: el coste de adquisición y el lifetime value de cada cliente. Y es lógico.
Porque cuando trabajas con márgenes ajustados y recursos limitados, saber cuánto cuesta captar a alguien y qué retorno puede darte en el tiempo es clave para no tomar decisiones precipitadas.
2. - SEO y SEM no compiten con los canales tradicionales: los complementan
Una de las claves fue entender que el SEO/SEM no viene a reemplazar los canales que ya funcionan (como las recomendaciones, el CAP o el Ayuntamiento, en este caso), sino a diversificar y dar autonomía. Porque si algún día esos canales se agotan, tener bien trabajado tu posicionamiento puede marcar la diferencia entre aguantar o desaparecer.
Además, permite captar oportunidades que no dependen de contactos previos. Es como abrir una ventana nueva hacia fuera, no cerrar la puerta de siempre.
3. El gran reto de lo local: menos volumen, más precisión.
Trabajar el posicionamiento local tiene sus limitaciones. No es lo mismo competir por búsquedas en Barcelona que en Lleida. El volumen es menor, la competencia es más concreta y los movimientos son más sutiles.
Pero eso no lo hace menos importante, al contrario. Hace que cada visita y cada clic cuenten más. Este cliente, a pesar de trabajar en una ciudad de tamaño medio, ha conseguido competir de tú a tú con empresas nacionales. Y eso, en un mundo digital que favorece a los grandes, no es poco.
4. Estamos en mitad de un cambio de paradigma: entra en juego la IA
Lo más interesante de esta historia es que llega en un momento clave.
Google ya ha lanzado lo que llama IA Mode: un cambio profundo en cómo funciona el buscador. A partir de este año, el buscador tradicional empieza a funcionar como una conversación con una inteligencia artificial (Gemini), que resume, agrupa y prioriza respuestas. Esto se suma a otras novedades como los IA Reviews o el cambio hacia lo que ya llamamos AEO (Answer Engine Optimization).
¿Qué significa esto para una pyme?
Que si no estás presente en estas respuestas generadas por IA, simplemente no existes para buena parte de los usuarios.
Y aquí viene lo potente: este cliente, gracias a todo el trabajo previo en SEO y Google Ads, ya aparece mencionado en estas nuevas respuestas de IA, tanto en los resultados de Google como en ChatGPT.
5. Estamos en mitad de un cambio de paradigma: entra en juego la IA
Y sí, a veces cuesta.
Es duro ver que los números no siempre reflejan el esfuerzo.
Pero si algo demuestra este caso es que, en mitad de un cambio de modelo como el que estamos viviendo, mantener el rumbo es lo que te permite no naufragar.
6. Conclusión
Tu pyme no necesita competir con gigantes en igualdad de condiciones.
Necesita ser visible justo cuando alguien busca lo que ofreces, en el lugar adecuado, y en el lenguaje que ahora entienden los motores de búsqueda basados en IA.
Y para eso, el trabajo constante en posicionamiento no solo vale la pena: es tu red de seguridad digital.
