El 12 de junio de 2025, la Asociación Española del Retail (AER) organizó en un webinar, junto a Simon-Kucher, donde se cuestionaron algunos mitos del pricing en el retail. La sesión fue dirigida por dos expertos de la firma: Carles Munich, Partner y Responsable de la Práctica de Retail en España y Javier Rubio, Partner en Simon-Kucher, ambos presentaron los retos a los que una empresa debe hacer frente y aconsejaron sobre cómo evitar caer en la estrategia promocional mal gestionada y degradación de la marca.
Cambios de precios y espiral negativa: ¿Cómo podemos salir de aquí?
En primer lugar, muchas son las empresas que tienen miedo de subir los precios, debido a cómo puede afectar esta decisión en la demanda de sus productos. Por eso, la clave está en hacer una subida o bajada de precios de forma estratégica. Según los ponentes, las cifras compartidas en 2024 revelan que, 4 de cada 10 empresas que aumentaron sus precios lograron mejorar la percepción de los clientes.
Por otro lado, la continua dependencia a las promociones con el objetivo de vender más artículos para conseguir mayor rentabilidad puede crear una espiral negativa de la que tendremos dificultades para salir. Por ello, los expertos compartieron algunos consejos:
- Si algo funciona, cuidémoslo. Hagamos de nuestro producto algo completamente exclusivo.
- La importancia de la heterogeneidad: crear campañas distintas y originales que capten la atención de nuestros clientes.
- Exclusividad y urgencia: hacer creer al consumidor que tiene varios días para conseguir algo que no va a volver nunca.
Verdades incómodas del pricing en el retail
Durante la sesión, Carles y Javier abordaron 8 puntos claves que corresponden a mitos en el retail, haciendo hincapié en cada una de ellos y definiendo los conceptos claves, para que los asistentes puedan aplicar las soluciones a sus negocios:
- Realidad y percepción de precios son dos cosas muy distintas
- Subir los precios no siempre destruye la demanda, hacerlo mal sí
- No necesitas ser competitivo en todos los productos para tener una buena imagen del precio
- La elasticidad no es constante, ni lineal, ni simétrica, ni una reacción individual al precio
- Las tiendas se enfrentan a retos y contextos distintos. Los precios también deberían serlo
- De la adicción de las promociones, también se sale
- La automatización debe amplificar la estrategia de precios, no simplificar
- Los precios dinámicos no son para el retail…hasta que lo son
Es necesario tener en cuenta que no todos los negocios se enfrentan a los mismos retos. Factores como la ubicación, la competencia o la misión de compra, van a influir en la demanda y como consecuencia, los retos varían.
