Has invertido horas, recursos y has hecho incluso malavares para entender a tu prospecto, has preparado una propuesta comercial detallada y la has enviado con optimismo, ganas y muchas veces convencido de que es una oferta ganadora, y te has ido con el sentimiento y el pensamiento: «¡esta es mía!». Y entonces… silencio.
Aquí comienza el dilema que todo profesional de las ventas B2B sufre: ¿cómo hacer un seguimiento de ofertas eficaz sin cruzar la delgada línea que separa la persistencia profesional de la insistencia molesta?
El miedo a ser percibido como «pesado» puede llevar a la inacción, dejando que valiosas oportunidades de venta se enfríen y mueran sin embargo la sensación de «dejadez» tampoco ayuda. La buena noticia es que existen formas, estrategias y técnicas de seguimiento de ofertas que funcionan.
En DRV consultoría comercial, enseñamos que la clave no está en insistir, sino en aportar valor en cada interacción. Este artículo te mostrará cómo hacerlo.
El cambio de mentalidad fundamental: De «insistir» a «aportar Valor»
El primer paso para dominar el seguimiento comercial es un cambio de mentalidad. Abandona la idea de que tu objetivo es simplemente preguntar: «¿Has tomado ya una decisión?». Esta pregunta pone toda la presión sobre el cliente y te posiciona como un vendedor ansioso. En vez de hacer esto, adopta la mentalidad de un consultor de confianza. El pensamiento ideal es:
¿Cómo puedo ayudar a mi cliente a tomar la mejor decisión para su negocio?
Cada punto de contacto post-oferta debe ser una oportunidad para reforzar tu valor, resolver dudas y facilitar su proceso interno. Cuando dejas de insistir y empiezas a ayudar, la percepción del cliente cambia radicalmente y el seguimiento de ofertas se vuelve una parte bienvenida del proceso de ventas.
Seguimiento de ofertas para empresas B2B
7 estrategias prácticas para un seguimiento de ofertas efectivo y profesional
Aquí tienes una lista de tácticas y estrategias para hacer un seguimiento de ofertas que construye relaciones y cierra ventas:
- Acuerda los siguientes pasos antes de enviar la oferta: La mejor estrategia de seguimiento de oportunidades empieza antes de enviar la propuesta. Al final de tu reunión, pregunta: «Una vez que os envíe la propuesta, ¿cuáles serían los plazos estimados en vuestra toma de decisión?»
- Diseña una cadencia de seguimiento inteligente: No improvises. Ten una planificación y una secuencia de contactos espaciados en el tiempo para el seguimiento de ofertas, combinando diferentes canales (email, llamada, un mensaje sutil en LinkedIn). Por ejemplo:
- Un primer email a los 3 días.
- Una primera llamada de seguimiento una semana después
- Nuevas llamadas cada 3 o 4 días.
- 1 email cada semana, combinado con las llamadas.
- Sé flexible, pero ten una estructura y una planificación.
- La regla de oro: Cada contacto debe aportar valor: Este es el núcleo de un seguimiento de presupuestos eficaz. En lugar de un simple «Hola, ¿qué tal?», aporta algo nuevo:
- Envía un caso de éxito o un caso práctico: Pensando en la conversación con ese cliente o potencial cliente, enviar un caso práctico donde se abordó una casuística similar a la vuestra.
- Comparte información relevante: Busca artículos [tendencia de su sector], o noticias [que hablen de la empresa], o artículos de su blog, y hacer referencia a los mismos en la conversión. Denota interés y personalización.
- Ofrece una aclaración proactiva: Aclarar el punto X de la propuesta, que puede o suele generar dudas. O incluso ofrecer nuevos servicios o garantías.
- Presenta a un miembro del equipo: Si existen dudas técnicas puedes presentar a alguien más técnico que ayude con el seguimiento del presupuesto.
- Personaliza cada interacción: Evita los emails genéricos a toda costa, personaliza tanto los mensajes, como las conversaciones y cualquier otro contenido que utilices. Haz referencia a puntos concretos y de dolor para marcar diferencia.
- Utiliza preguntas abiertas y consultivas: En lugar de preguntas de sí/no que pueden cerrar la conversación, utiliza preguntas que la abran más todavía la conversación y faciliten el seguimiento de la oferta:
- En vez de: «¿Habéis revisado la propuesta?»
- Prueba con: «¿Qué os ha parecido la propuesta?» ó «¿Qué puntos han generado más debate interno?»
- Sé Breve y respetuoso con su tiempo: Tus emails y mensajes de voz deben ir al grano. Demuestra que valoras su tiempo tanto como el tuyo.
- Saber cuándo retirarse (temporalmente): Si después de varios intentos no hay respuesta, es legítimo enviar un «email de ruptura» educado:
He intentado localizarte varias veces para hacer seguimiento de la oferta pero sin éxito, y entiendo que estaréis muy ocupados o que la toma de decisión no avanzó. Por mi parte voy a cerrar esta oportunidad, pero no dudes en contactarme más adelante si vuelve a surgir la necesidad.
INFOGRAFÍA: ¿Cómo realizar una auditoría de ventas B2B?
DRV consultoría comercial: Te ayudamos con el seguimiento que convierte
En DRV consultoría comercial, el seguimiento comercial de ofertas efectivo es un punto clave de cualquier proceso de negociación y venta. Nosotros no creemos en la insistencia, sino en la estrategia.
- Diseñar cadencias de seguimiento de oportunidades personalizadas para tu sector B2B.
- Crear una biblioteca de «motivos de valor» para cada interacción.
- Enseñamos a planificar los seguimientos y a rebatir las objeciones.
- Dominar las técnicas de comunicación consultiva para no ser insistente.
Transformamos el seguimiento de un presupuesto en una de las herramientas más potentes para cerrar ventas.
Conclusión: El seguimiento de ofertas, un arte basado en la empatía y el valor estratégico
Hacer un seguimiento de ofertas sin ser insistente es posible y altamente rentable. Se trata de cambiar el enfoque de «cerrar la venta» a «ayudar al cliente».
Al convertirte en un recurso valioso durante su proceso de decisión, no solo aumentas drásticamente tus posibilidades de ganar el acuerdo, sino que construyes una relación de confianza que puede durar años, y facilitar así la venta cruzada, algo cada vez de mayor valor.
¿Quieres que tu equipo de ventas domine el seguimiento de ofertas y presupuestos? Agenda una videoconferencia con DRV consultoría comercial y descubre cómo podemos transformar tu proceso de ventas.
