Seamos honestos: en muchas empresas B2B, marketing y ventas conviven… pero no se hablan demasiado. Marketing dice que “ventas no sigue los leads que le mandamos”. Ventas responde: “nos pasan contactos fríos que no van a comprar nunca”. ¿Te suena?
El resultado: oportunidades perdidas, mensajes inconsistentes y reuniones que acaban en un “ya lo hablamos otro día”. Pero no tiene por qué ser así. Un marketing y un equipo comercial alineados pueden convertirse en una auténtica máquina de generar negocio (y buen rollo interno).
En este artículo te contamos cómo alinear marketing y ventas de verdad, sin powerpoints ni frases vacías, con un sistema claro que te permitirá ganar más clientes y menos dolores de cabeza.
El problema: cuando marketing y ventas no reman en la misma dirección
En las empresas que crecen, la especialización trae eficiencia… y también paredes invisibles.
Marketing lanza campañas, genera leads y celebra los MQLs.
Ventas corre detrás de su cuota, prioriza los deals del trimestre y mide cierres.
Y entre ambos… el caos.
Cuando cada departamento va a su bola, pasa esto:
- Leads que se enfrían porque nadie los contacta a tiempo.
- Campañas que prometen una cosa y discursos comerciales que cuentan otra.
- Reporting que no cuadra ni con calculadora.
- Clientes confundidos y equipos frustrados.
¿El resultado? Menos ingresos, más fricción interna y un ROI de marketing que no refleja el esfuerzo real.
Y lo peor: el cliente lo nota. Recibe emails duplicados, llamadas repetitivas y mensajes inconsistentes. En resumen: una experiencia poco profesional que mina la confianza y reduce las posibilidades de cerrar.
Lo que pasa cuando marketing y ventas trabajan juntos
Las empresas que logran romper esas discrepancias, no solo mejoran su comunicación interna; aumentan ingresos, reducen los ciclos de venta y crean experiencias más coherentes para el cliente.
Estos son los tres grandes beneficios de la alineación:
Mejor experiencia del cliente.
El mensaje es coherente desde el primer contacto hasta la firma del contrato.
Ciclos de venta más cortos.
Los leads llegan mejor informados y con expectativas claras.
Más productividad y menos reprocesos.
Cada equipo sabe en qué centrarse, con datos reales, no con intuición.
Clave 1: Objetivos comunes o cómo dejar de tirar de la cuerda en direcciones opuestas
Nada une tanto como un objetivo compartido. Si marketing celebra sus MQLs y ventas sus cierres, pero nadie mira el revenue conjunto, no hay alineación, hay una carrera paralela.
Cómo aplicarlo:
- Define una meta de pipeline atribuible a marketing (por ejemplo, “revenue influido por campañas”).
- Establece métricas puente: MQL → SAL → SQL → Cierre, y mide tanto volumen como ratio de conversión.
- Conecta el bonus o variable de ambos equipos a estas métricas.
Así todos ganan o pierden juntos… y las prioridades se alinean automáticamente.
Beneficios:
- Campañas centradas en ingresos reales, no solo en formularios.
- Mejor uso del presupuesto (y menos dinero tirado en leads que no llegan a ventas).
Clave 2: Definir juntos el “lead ideal” (y dejar de discutir por su apellido)
La guerra eterna:
Marketing dice “es un lead cualificado”.
Ventas contesta “pues no lo parece”.
La solución pasa por definir juntos el perfil de cliente ideal (ICP) y los criterios para considerar a un contacto como Sales Qualified Lead (SQL).
¿Cómo lo bajamos a tierra?
- Identifica quién es (sector, tamaño de empresa, cargo, poder de decisión, presupuesto…).
- Y también qué hace (qué contenido consume, si ha pedido demo, si ha visitado la página de precios, etc.).
- Crea un checklist de traspaso: si cumple los criterios, va a ventas; si no, sigue en nutrición.
Por último, te aconsejamos revisar y ajustar estos criterios cada trimestre con datos reales. Las audiencias cambian y lo que valía hace seis meses puede no servir hoy.
Clave 3: SLA interno o cómo pasar del “debería” al “me comprometo”
El SLA (Service Level Agreement) es el contrato de buena convivencia entre marketing y ventas. Te lo traduzco: qué promete cada equipo, con qué plazos y cómo se mide.
¿Cómo hacerlo práctico?
- Marketing se compromete a entregar X leads cualificados al mes con toda la información relevante.
- Ventas se compromete a aceptar o rechazar leads en menos de Y horas, contactar a los aceptados en menos de Z horas y registrar todo en el CRM.
- Acordad motivos válidos de rechazo (no vale “no me gustó la pinta del lead”).
Mide y controla:
- Tasa de aceptación de leads.
- Tiempo medio al primer contacto.
- Razones de rechazo.
- Conversión de SAL a SQL.
Y lo más importante: mostrar estos datos en un dashboard común. Nada de “mi Excel dice otra cosa”.
Clave 4: Reuniones conjuntas. Sin comunicación, no hay alineación
La alineación no se firma en un documento; se practica semana a semana. Por eso, establecer reuniones fijas y con propósito es fundamental.
¿Cómo estructurarlas?
- Reunión quincenal (30-45 min): revisión de pipeline, feedback sobre leads, análisis de rechazos y peticiones cruzadas (“necesitamos un caso de éxito para esta objeción”).
- Reunión mensual (60 min): planificación de campañas, insights del equipo comercial, ajuste de contenidos y definición de próximos focos.
- Repositorio compartido: Notion, Drive, o donde queráis, pero accesible para ambos equipos.
Nuestra recomendación es que rotéis la moderación y empecéis siempre con un logro conjunto. Nada une más que celebrar una victoria común (aunque sea pequeña).
Clave 5: Herramientas integradas, porque sin datos compartidos no hay verdad compartida
No necesitas 12 herramientas. Solo una infraestructura que conecte marketing y ventas.
¿Cómo hacerlo sencillo?
- Usa un CRM compartido que muestre todo el recorrido del lead: desde el primer clic hasta el cierre. Nosotros utilizamos Hubspot.
- Configura playbooks automáticos, alertas y workflows.
- Estandariza formularios, UTMs y procesos de registro.
- Si usas HubSpot u otra herramienta all-in-one, exprímela al máximo.
- Si combinas herramientas (CRM + automatización), asegúrate de que hablen entre sí y tengan un responsable claro.
De esta forma, conseguirás visibilidad completa del embudo, menos discusiones sobre “de dónde vino el lead” y más foco en cómo avanzar cada oportunidad.
Spoiler: marketing y ventas no son rivales, son compañeros de crecimiento
Cuando estos dos equipos se alinean, no solo aumenta el revenue: mejora el ambiente, las reuniones fluyen y los clientes lo notan.
No hace falta una reestructuración ni consultores con corbata: solo reglas claras, objetivos compartidos y reuniones productivas.
En Extravaganza Communication ayudamos a empresas B2B a construir esta colaboración real, definiendo SLA, configurando herramientas y facilitando procesos para que marketing y ventas trabajen como un solo motor de crecimiento.
¿Tu equipo está listo para dejar la guerra fría interna y empezar a crecer juntos?
