10 aprendizajes clave para laboratorios y farmacias en 2026
10 aprendizajes clave de Farma Shopper para laboratorios y farmacias en 2026
Más de 16.000 entrevistas y 85 categorías analizadas.
¿Qué nos dicen realmente los compradores de Consumer Health en 2025? ¿Qué cambia, qué se mantiene y qué puede marcar la diferencia en 2026?
Este post reúne los hallazgos más relevantes del año, convertidos en claves prácticas para farmacias y laboratorios.
No es un resumen del estudio: es una guía estratégica construida desde el comportamiento real del shopper para empezar 2026 con foco.
Cambios en el comprador: lo que ya está ocurriendo
1. La decisión de compra se desplaza hacia la farmacia
Farma Shopper confirma una tendencia que lleva años intensificándose:
el 41 % de los compradores decide qué comprar directamente en la farmacia.
Esto no solo refuerza el papel del punto de venta; redefine la manera en la que las marcas deben pensar la visibilidad, la claridad de mensaje y el rol del farmacéutico.
La elección final ocurre delante del lineal, y cualquier fricción en ese momento pesa más que en otros canales.
Cada año aumenta el peso del “decido aquí” y disminuye el “venía decidido”. Esto implica que marcas y farmacias deben pensar menos en comunicar antes y más en cómo se interpreta esa comunicación en el lineal y el mostrador.
2. El bienestar gana terreno a las categorías tradicionales
Los datos muestran un crecimiento claro de universos como el bienestar, la salud emocional y la salud de la mujer.
No hablamos únicamente de nuevas categorías, sino de una forma distinta de comprar: el shopper ya no busca solo resolver un problema, sino equilibrar su día a día.
La farmacia se consolida como un espacio donde prevenir, cuidarse y sentirse mejor. Y esto abre nuevas oportunidades de comunicación, surtido y experiencia.
Lo relevante no es solo el crecimiento de estos universos, sino que son universos que activan compras añadidas, permiten combinar categorías distintas y amplían el valor del ticket. La farmacia tiene la oportunidad de construir soluciones más completas alineadas con estas motivaciones.
3. Los compradores jóvenes imponen un nuevo estándar
Los perfiles jóvenes compran de otra manera.
Son menos fieles, comparan más rápido, exigen información clara y responden mejor a experiencias visuales y mensajes directos.
Farma Shopper confirma que estos patrones no son solo generacionales: representan nuevas formas de comprar que ya están influyendo en categorías de todas las edades.
Qué valora realmente la farmacia: tres señales claras
4. La disponibilidad es la primera capa de fidelización
Uno de cada dos compradores cambiaría de farmacia si no encuentra su producto habitual.
No importa la categoría: cualquier rotura de stock se traduce en frustración y pérdida inmediata de repetición.
El primer paso para fidelizar no es una promoción ni un programa de puntos; es que el producto esté. La ruptura de stock no solo afecta a la compra de hoy: afecta a la percepción futura.
5. El precio influye menos de lo que parece
Solo el 27 % compara precios antes de comprar. La competencia real no está en el descuento, sino en la confianza, la cercanía y la percepción de profesionalidad.
Esto confirma algo que ya veíamos en análisis previos: competir únicamente por precio es diluir la fortaleza natural del canal.
6. La experiencia pesa más que el producto individual
El shopper valora la amabilidad en el trato, la claridad en la explicación y la sensación de estar bien acompañado.
La repetición se construye desde la experiencia global, no desde un producto concreto.
En categorías donde la continuidad es clave, la experiencia pesa tanto como la eficacia del producto.
Oportunidades reales para laboratorios: donde se juega el crecimiento
Los universos importan más que las categorías
El shopper piensa en energía, sueño, bienestar o prevención… No en listas técnicas de productos.
Farma Shopper confirma que organizar el lineal y la propuesta de valor desde la necesidad facilita la decisión y mejora la conversión.
Para los laboratorios, esto significa conectar mejor los productos con los momentos reales de uso.
Cuando no hay consejo, decide lo que se ve
Con 4 de cada 10 compradores decidiendo qué comprar directamente en la farmacia (como comentábamos con anterioridad), y una parte relevante sin recomendación directa, el envase y la visibilidad se convierten en palancas decisivas.
El shopper elige lo que entiende primero, lo que ve mejor y lo que le inspira confianza de un vistazo.
La activación en punto de venta es más determinante que nunca.
La repetición depende de coherencia, no de precio
Los datos muestran que la fidelidad se vincula a la consistencia:
que la farmacia ofrezca un servicio homogéneo y que la marca cumpla lo que promete cada vez. La coherencia crea seguridad y refuerza la relación a medio plazo.
El precio no explica la repetición; la experiencia sí.
Los datos del shopper son la nueva ventaja competitiva
El mercado ya no se entiende solo desde “cuánto se vende”, sino desde cómo decide el comprador, qué fricciones encuentra y qué activa realmente la compra.
Farma Shopper permite leer comportamientos reales, comparar categorías y transformar esa información en decisiones accionables de surtido, activación y comunicación.
En un entorno donde los universos crecen y las decisiones se aceleran, conocer al shopper no es un complemento: es una ventaja estratégica.
Lo que viene ahora: una visión para 2026
2026 será el año de conectar mejor: con el shopper, con la farmacia y entre categorías.
Y por primera vez, en el primer trimestre de 2026, lanzaremos la edición internacional de Farma Shopper, que permitirá comparar comportamientos entre España y Portugal, y más adelante, Italia y Francia.
Una visión más amplia que ayudará a entender cómo evolucionan las decisiones de compra en todo el Sur de Europa.
Si estás valorando optimizar tu estrategia en farmacia o mejorar la conexión con el shopper, en Shoppertec podemos ayudarte a aterrizar estos aprendizajes con ejemplos reales, comparativas entre categorías y benchmarks obtenidos mediante el estudio Farma Shopper.
Si quieres profundizar en cómo aplicar estos insights a tu categoría o a tus planes para 2026, no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Estaremos encantados de ayudarte a identificar oportunidades reales y decisiones accionables basadas en datos.
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