¿Es posible el desarrollo de negocio sin marketing y comunicación en un despacho de abogados?
Son muchos los abogados que nos preguntan si les podemos ayudar en materia de desarrollo de negocio, y nuestra respuesta es siempre la misma: ¿a qué te refieres con desarrollo de negocio? “Pues está claro, a captar clientes”, responden la mayoría.
Por supuesto que desarrollar negocio hace referencia al crecimiento de los despachos de abogados, a generar nuevas oportunidades comerciales, a hacer crecer la base de contactos, de potenciales clientes, colaboradores y posibles referidores de asuntos, pero: ¿es posible desarrollar este tipo de acciones dejando de lado el marketing o la comunicación? Nuestro compañero y socio David Muro, responde a esta cuestión para el Consejo General de la Abogacía Española (CGAE).
Marketing y comunicación en una firma
Si entendemos el desarrollo de negocio como un servicio basado en el envío de mensajes masivos vendiendo nuestros servicios, campañas de email marketing o llamadas a discreción al estilo de los operadores de telefonía, entonces es que no tenemos claro el tablero de juego del sector legal.
El marketing y la comunicación juegan un papel fundamental para que las acciones comerciales sean rentables y realmente impacten en el público objetivo. Hemos de empezar a construir la casa por los cimientos y no por el tejado, como pretenden algunos abogados.
“Cuando consiga clientes ya pensaré en el marketing y la comunicación”. ¿Seguro? ¿No será quizá demasiado tarde? La elevada presión por facturar y la falta de una estrategia definida puede llevar a muchos despachos a ocasionar un daño irreparable en su marca.
Y es que David habla de marcas. Da igual si tu despacho tiene tu nombre y apellidos como marca de un proyecto unipersonal, si el nombre de la firma es una marca de las denominadas “fantasía” o si la conforman los apellidos de los socios fundadores. El caso es que la marca del despacho es su promesa de valor, es lo que los demás esperan recibir de tu despacho, es la confianza que transmites.
Si entendemos eso, y que en el sector legal o desarrollas un modelo reputacional basado en la diferenciación o te adentras en la, poco deseada, guerra de precios, donde siempre existirá alguien más barato que tú, entonces se podrá entender mejor que las acciones comerciales se han de ver apoyadas por un trabajo continuado de marketing y comunicación.
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