Chez un tour-opérateur, 40 % des vendeurs ont changé depuis le Covid. Pour les offices de tourisme, les hôtels et les compagnies aériennes, former ces nouveaux conseillers devient décisif : visites en agence, webinaires et plan d’action partagé avec les partenaires.
Lors d’une récente visite chez un tour-opérateur, un chiffre nous a frappés : depuis le Covid, 40 % de ses vendeurs ont été renouvelés.
Quatre conseillers sur dix n’étaient donc pas là il y a quelques années. Ils n’ont connu ni les éductours d’avant, ni les rencontres régulières avec les marques, ni les destinations qu’ils vendent aujourd’hui. Pour les offices de tourisme, les hôtels et les compagnies aériennes, c’est à la fois un défi et une vraie opportunité.
Un besoin de formation immense dans les agences de voyages
Le constat est simple : on ne vend bien que ce que l’on connaît. Un conseiller qui n’a jamais entendu parler d’une destination, d’un hôtel ou d’une compagnie aérienne la proposera rarement à ses clients.
Les nouveaux vendeurs le savent, et ils demandent à se spécialiser. Ils cherchent des informations fiables, des arguments concrets et des interlocuteurs à qui poser leurs questions.
Pour une marque touristique, c’est le moment d’être présente. Celles qui accompagnent ces équipes aujourd’hui seront celles qu’elles recommanderont demain.
Sur le terrain : nos représentants, votre voix sur le marché
Chez GroupExpression, nos représentants commerciaux parcourent la France à la rencontre des agents de voyages. C’est un travail exigeant, souvent peu mis en avant, mais il reste le plus efficace : c’est le socle de la représentation commerciale tourisme.
En agence, ils présentent vos produits, mettent en avant vos points forts, répondent aux questions des vendeurs et partagent les arguments qui font la différence face au client. Ils font aussi remonter les attentes du terrain, pour adapter votre offre et vos actions.
Visite après visite, ils deviennent votre voix sur le marché. Ils créent un lien de confiance et une relation humaine qu’aucun outil numérique ne remplace.
À distance : des webinaires courts et concrets pour les équipes de vente
Pour aller plus loin, nous complétons ce travail de terrain par des webinaires. Ils sont pensés pour les équipes de vente : un format court, des informations directement utilisables et des échanges avec les experts de chaque marque.
Les conseillers peuvent y assister en direct ou les regarder plus tard, à leur rythme. Le programme et tous les replays sont disponibles sur notre espace pro, espacepro.groupexpression.fr.
Du terrain au plan d’action : une stratégie construite avec vos partenaires
Ces échanges ne s’arrêtent pas à la formation. Chaque visite en agence, chaque question posée en webinaire est une information précieuse. Nos équipes la transforment en plan d’action : messages ajustés, campagnes marketing mieux ciblées, temps forts commerciaux choisis au bon moment.
Ce travail prend toute sa force lorsqu’il est mené avec vos partenaires : compagnies aériennes, tour-opérateurs, réseaux d’agences de voyages. Ensemble, on va plus vite et plus loin.
Exemple : une nouvelle ligne aérienne vers votre destination
Une destination devient accessible grâce à un nouveau vol depuis l’Europe. L’enjeu : faire connaître cette nouvelle connectivité, et donc l’accès à la destination ou à l’hôtel. Nous informons d’abord les chefs de produits des tour-opérateurs, puis nous relayons le message auprès des agences lors de rencontres, de workshops et de webinaires.
Au-delà des newsletters, c’est l’échange qui fait la différence. Les questions des vendeurs, le profil de leurs clients, leurs habitudes de départ (éviter tel aéroport, ou partir d’un pays voisin comme la Suisse) : autant d’informations que nos équipes font remonter. Elles permettent de faire évoluer les produits et les communications, pour plus d’efficacité.
C’est l’approche que nous avons déployée, par exemple, pour Los Cabos avec Condor, pour Sainte-Lucie avec Air Caraïbes, ou encore pour les resorts Centara aux Maldives, destination vers laquelle de nouvelles lignes aériennes se développent depuis l’Europe.
Trouver sa place dans le portefeuille des agences de voyages
Destinations, hôtels, compagnies aériennes : face à des équipes de vente qui se renouvellent, la visibilité ne suffit plus. Pour être recommandé, il faut être connu, compris, et gagner la confiance des conseillers par un suivi professionnel et réactif.
Pour y parvenir, rien ne vaut :
- les visites en agence, pour créer le lien et faire vivre les échanges dans la durée ;
- les rencontres, pour donner envie ;
- des formations de qualité, pour donner aux vendeurs les moyens de vendre ;
- un plan d’action partagé avec vos partenaires, pour transformer l’information terrain en ventes.
C’est notre métier depuis plus de 20 ans. Vous souhaitez renforcer votre présence auprès des agences de voyages ? Contactez nos experts : nous construirons ensemble le dispositif adapté à vos objectifs.
