Nuevos hábitos, nuevas reglas: la farmacia ante el reto del shopper 2025
Tras abordar el contexto desde la perspectiva de la farmacia y del laboratorio, llega el momento de poner el foco en quien realmente activa el mercado: el comprador. Porque si algo dejó claro la tercera presentación de las VII Jornadas Visión, Innovación y Estrategia de Mercado es que entender al shopper ya no es una ventaja, es una condición para competir.
En esta última intervención, Shoppertec compartió, junto a IM Farmacias e IQVIA, los primeros resultados de Farma Shopper 2025, el estudio que analiza la evolución del comprador de Consumer Health en farmacia. Una confirmación de que la transformación ya está en marcha… y podemos medirla.
El nuevo shopper compara, planifica, cambia de canal si no encuentra valor y decide con más criterio que nunca. Esto obliga a farmacias y laboratorios a entender mejor cada categoría, actuar sobre las nuevas prioridades y tomar decisiones de marketing, pricing y punto de venta con una visión segmentada y orientada a resultados.
Farma Shopper 2025 es más que un informe. Es una hoja de ruta para competir mejor desde el conocimiento del cliente.
El precio ya no es una variable: es un filtro de entrada
Los datos hablan con claridad: el 96% de los farmacéuticos reconoce que sus clientes están cambiando sus hábitos por la situación económica. El 63% afirma que su farmacia ya está sufriendo las consecuencias. El 75% considera que debe competir con las parafarmacias, y el 64% con el canal online.
Planificación, comparación, uso de nuevos canales… no estamos ante una fase temporal. Es el nuevo contexto.
El precio ya no es una dimensión más: es el primer paso del proceso de decisión.
El comprador llega informado. Si no encuentra valor añadido, ni en el producto, ni en la atención, se va. Y la mayoría de las veces, no vuelve.
El punto de venta sigue importando, pero no como antes
Según el estudio, el 39% de las decisiones de compra se toman dentro de la farmacia. En las generaciones más jóvenes, este dato sube al 58% en el caso de la Gen Z y al 50% en los Millennials.
Pero esto no significa que el comprador improvise.
Lo que está ocurriendo es que decide en el punto de venta sobre lo que ya conoce. Llega con referencias, con comparativas, con expectativas. Y si no encuentra un plus, en forma de experiencia, consejo o seguridad, termina optando por otro canal.
Cada categoría es un mundo, y el plan debe ser distinto
Uno de los mayores avances del estudio de este año es la segmentación por categoría. Se han analizado más de 80 categorías con sus propias dinámicas, y el mensaje es contundente: no existe un patrón único de comportamiento. Lo que funciona para la dermocosmética puede no servir para los probióticos. Lo que activa la compra de un suplemento puede no tener sentido en un producto OTC.
Cada categoría necesita una estrategia específica, ajustada a su lógica de canal, perfil de comprador y momento de consumo.
De lo emergente a lo prioritario
Además de las categorías tradicionales, Farma Shopper 2025 pone el foco en los segmentos que más están creciendo y que ya han dejado de ser nicho:
- Salud de la mujer
- Veterinaria
- Vitaminas y complementos
- Probióticos
- Sueño, relax, concentración, bienestar emocional, gestión del estrés
Ya no se trata solo de introducir estas categorías en el surtido. Se trata de entender cómo piensan los compradores de estos productos. Qué valoran. Qué expectativas tienen. Y cómo tomar decisiones de pricing, merchandising y comunicación acordes a su realidad.
Salud, bienestar y autocuidado: un nuevo bloque clave
Una de las grandes novedades del estudio es el bloque de salud. Se ha incorporado un análisis profundo sobre cómo se siente el consumidor, qué importancia le da a distintos aspectos del bienestar, cómo actúa para cuidarse, y sobre todo, en qué medida está satisfecho y qué quiere mejorar.
No hablamos solo de percepciones. Hablamos de indicadores que conectan directamente con decisiones de compra.
Este bloque permite entender de verdad cómo se relaciona el consumidor con conceptos como el descanso, el estrés, la dieta, el ejercicio o el bienestar emocional. Y eso es clave para transformar categorías en oportunidades reales de fidelización.
La competencia ya no viene solo de enfrente
El informe detalla los nuevos ejes competitivos. Amazon lidera como principal rival, seguido de Mercadona, parafarmacias online y otras tiendas digitales. Las farmacias lo saben y están reaccionando.
La mayoría reconoce la necesidad de:
- Potenciar marcas exclusivas del canal
- Reforzar el consejo profesional
- Optimizar el surtido y los lineales
- Tener una tienda online bien gestionada
- Establecer alianzas con marcas que no estén en otros canales
Pero saberlo no basta. Hay que priorizarlo. Y hacerlo pronto.
Digitalización e inteligencia artificial: de la teoría a la ejecución
Aunque tres de cada cuatro farmacéuticos creen que la digitalización marcará la diferencia competitiva, solo un 26% se considera avanzado en este terreno. La inteligencia artificial empieza a entrar en escena: el 44% ya ha utilizado alguna herramienta, pero el uso diario apenas llega al 12%.
Las áreas con mayor potencial son la gestión de stock, la predicción de demanda y el análisis de datos de comportamiento.
Lo que queda claro es que hay una brecha entre el potencial estratégico de la tecnología… y su aplicación real en el día a día. Y que esa brecha no se cierra sola.
¿Dónde está hoy la oportunidad?
Farma Shopper 2025 lo deja claro: el cambio no es puntual. Es estructural. Y como todo cambio profundo, requiere leer entre líneas. Cambian las categorías, cambian los canales, cambia la sensibilidad al precio, cambia el nivel de conciencia del consumidor sobre su salud.
La farmacia sigue teniendo una ventaja clave: la proximidad, la confianza, el consejo profesional. Pero no basta con tenerla. Hay que activarla, comunicarla, hacerla sentir.
Farma Shopper 2025: más que datos, una hoja de ruta
Este estudio no se limita a mostrar gráficos. Ofrece una visión accionable. Ayuda a tomar mejores decisiones en pricing, surtido, categorías, fidelización, estrategia online y punto de venta.
Sirve para responder preguntas como:
- ¿Qué impulsa hoy la compra en mis categorías clave?
- ¿Cómo afectan los nuevos hábitos al tráfico en mi farmacia?
- ¿Qué productos tienen más presión competitiva?
- ¿Qué canales erosionan mi margen sin que lo perciba?
- ¿Qué esperan los compradores que yo aún no estoy dando?
El comprador ha cambiado. Eso ya no se discute.
El precio se compara. Las decisiones se piensan. El consejo se valora, pero ya no se presupone. Cada categoría tiene su propia lógica.
Y cada farmacia debe decidir si quiere adaptarse o liderar.
