Se il tuo e-commerce sta già investendo in advertising ma non sta crescendo come dovrebbe, hai un problema che non risolverai con un’altra campagna migliore.
La verità è semplice: la maggior parte degli e-commerce non fallisce per mancanza di traffico, ma per una struttura sbagliata.
Campagne sbilanciate, creatività deboli, funnel inesistenti, tracking che racconta numeri distorti.
In questa guida strutturata e precisa, entriamo nel merito della Performance ADV per e-commerce: cosa funziona davvero, cosa non funziona, cosa stai sottovalutando e come trasformare le tue campagne in un asset che genera fatturato, non solo clic.
Perché le tue ADS non stanno funzionando (gli errori che bruciano soldi)
Molti imprenditori qpensano che il problema sia la fonte di traffico o addirittura l’algoritmo che è cambiato.Nella maggior parte dei casi la verità è un’altra: la struttura della tua strategia ADV è sbagliata o incompleta.
Se vuoi sapere anche perchè il tuo ROAS non cresce, abbiamo creato questa guida che ti elenca i principali 7 errori.
Adesso andiamo a vedere quali sono gli errori che troviamo più spesso quando facciamo Consulenza ai nostri Potenziali Clienti.
1. Non hai un funnel: stai sparando tutto a freddo
L’errore più grave che troviamo nelle analisi: tutto il budget finisce su pubblico freddo con creatività che chiedono subito la vendita. Nessuna educazione, nessuna sequenza logica, nessun percorso pensato per le persone che non ti conoscono.
Il risultato è sempre lo stesso: CPA alto, ROAS instabile, volume non scalabile.
Un funnel sano per e-commerce lavora su tre livelli:
- FREDDO: crei attenzione e interesse (problema → soluzione, UGC, demo prodotto, storytelling).
- TIEPIDO: consolidi il valore (recensioni, social proof, comparazioni, spiegazioni più profonde).
- CALDO: chiudi la vendita (reminder, garanzie, offerte intelligenti, urgenza sensata).
Se non hai impostato questa struttura nelle tue campagne, qualsiasi esse siano, su qualsiasi fonte di traffico come Google o Meta, allora stai chiedendo a uno sconosciuto di comprare al primo appuntamento. Non è un problema di piattaforma, è un problema di metodo.
2. Creatività mediocri o disallineate
Le creatività non devono solo attirare clic. Diventano sempre più importanti soprattutto con l’avvento di Andromeda, il nuovo algoritmo di Meta.
Le creatività devono far capire perché il tuo prodotto merita i soldi del cliente. Qui crolla il 90% degli e-commerce, anche qui per esperienza direttta, ecco cosa troviamo nelle campagne durante gli audit:
- video generici e senza gancio iniziale;
- foto di catalogo che non trasmettono valore reale;
- UGC improvvisati, non guidati, senza struttura;
- copy che parlano dell’azienda, non del problema del cliente.
Una creatività sbagliata può far falliree la strategia in poco tempo. Una creatività fatta bene può far funzionare una struttura imperfetta, quindi dai davvero un grande peso alle creatività.
3. Tracking inesatto = decisioni sbagliate
Se i tuoi dati sono parziali o falsati, tutte le tue decisioni saranno sbagliate: taglierai le campagne che funzionano e continuerai a finanziare quelle che ti fanno perdere soldi.
Un setup minimo oggi dovrebbe includere:
- eventi lato server (es. API Conversions);
- configurazione corretta di GA4 per e-commerce;
- eventi chiari su acquisto, add-to-cart, view content, inizi checkout;
- coerenza tra dati di piattaforma e dati di gestione ordini.
4. Il sito non è pronto a convertire
Molti e-commerce vogliono investire in Advertising ma dovrebbero prima rendere il sito capace di convertire il traffico.
Anche qua gli errori più comuni sono:
- schede prodotto incomplete o confuse;
- foto poco chiare o non professionali;
- value proposition debole o inesistente;
- tempi di caricamento lenti, soprattutto da mobile;
- checkout complicato o dispersivo;
- assenza di recensioni, prova sociale, garanzie chiare.
Le ADS non risolvono un sito debole. Lo amplificano. Se la base è fragile, amplificano il problema.
Guarda per esempio questo nostro cliente come ha trasformato la scheda prodotto
5. Budget distribuito male
Anche con una buona creatività e un sito decente, puoi distruggere le performance se distribuisci male il budget.
Alcuni errori tipici:
- troppo budget sul freddo quando non hai ancora un remarketing strutturato;
- remarketing aggressivo che irrita l’utente e consuma budget senza criterio;
- decine di campagne attive, ognuna con poco budget, senza dati puliti;
- test continui senza una fase di stabilizzazione delle campagne che funzionano.
La struttura di campagne che funziona davvero
Una strategia di Performance ADV efficace non è un insieme casuale di campagne lanciate li ogni giorno.
È una struttura precisa, con ruoli chiari per ogni livello di funnel.
Il funnel FREDDO → TIEPIDO → CALDO
Il funnel è la spina dorsale della tua strategia. Se manca, stai solo sparando nel mucchio sperando che qualcuno prima o poi compri il tuo prodotto. Ora ti spieghiamo le fasi del funnel una alla volta così da chiarire ogni dubbio:
Fase FREDDO: farti conoscere alle persone giuste
Obiettivo: generare attenzione qualificata e far capire perché esisti. In questa fase funzionano bene:
- UGC strutturati (persone reali che usano il prodotto);
- demo prodotto con focus sui problemi che risolve;
- video problema → soluzione;
- contenuti che fanno percepire il brand come competente e affidabile.
Fase TIEPIDO: consolidare il valore
Obiettivo: rispondere alle obiezioni e far capire perché scegliere te invece di altri. Funzionano bene:
- recensioni, testimonial e case study;
- comparazioni sincere con alternative o soluzioni “fai da te”;
- contenuti che approfondiscono come usare il prodotto e cosa lo rende diverso;
- offerte strutturate, non sconti casuali.
Fase CALDO: chiudere la vendita
Obiettivo: spingere all’azione chi ha già mostrato interesse reale. Qui puoi provare:
- reminder sugli articoli visti o sul carrello abbandonato;
- messaggi che rinforzano sicurezza (resi, garanzia, qualità, assistenza);
- leve di urgenza ragionate (stock limitato, scadenze reali);
- creatività che parlano direttamente a chi era indeciso.
Prospecting
Il prospecting è la parte più delicata: è qui che decidi a chi stai parlando e come entri nella loro attenzione.
Broad e interesse reale
L’approccio super segmentato spesso limita il potenziale. Ormai le piattaforme riescono ad intercettare il tuo target anche senza troppi interessi e dettagli.
Un pubblico broad ben gestito, con creatività forti, ti permette di raggiungere persone che l’algoritmo è in grado di identificare meglio di qualsiasi targeting manuale.
La creatività fa il 70% del lavoro
Nel prospecting, la creatività non è un asset estetico, è lo strumento principale di performance. In questa fase la creatività prospecting deve:
- intercettare l’attenzione nei primi secondi;
- spiegare in modo semplice il beneficio principale;
- mostrare il prodotto in azione, non solo “in posa”;
- chiudere con una call to action chiara.
Remarketing intelligente, non assillante
Il remarketing non è inseguire l’utente fino a sfinirlo. È accompagnarlo a una decisione, con messaggi diversi a seconda di quanto è vicino all’acquisto.
Messaggi diversi per profondità diversa
- Ha solo visitato il sito: contenuti che spiegano meglio il brand e il prodotto, senza pressioni eccessive.
- Ha visto specifici prodotti: creatività che riprendono quei prodotti, con focus su benefici e prova sociale.
- Ha aggiunto al carrello o iniziato il checkout: rassicurazioni (resi, spedizioni, qualità), FAQ, leve di urgenza misurate.
Sconti come ultima leva, non come abitudine
Abituare il pubblico a vedere sempre sconti nel remarketing riduce margini e percezione di valore. Se continui a fare sconti, poi la gente aspetterà sempre il nuovo sconto per comprare e sarà troppo attenta al prezzo.
Il tuo obiettivo deve essere aumentare il margine, non ridurlo. Se devi fare gli sconti, puoi farli ma devono essere:
- contestualizzati (occasioni specifiche, non costanti);
- allineati alla marginalità del prodotto;
- usati come leva finale, non come unica strategia.
Creatività che fanno vendere, non solo cliccare
La creatività è la parte che l’utente vede. È qui che si gioca gran parte della battaglia.
Struttura base di una creatività che funziona (su Google o su Meta)
Una creatività efficace segue spesso una struttura simile:
- Hook: qualcosa che cattura subito l’attenzione.
- Problema/Desiderio: ti parlo di qualcosa che senti tuo.
- Soluzione: il prodotto in azione, semplice e chiaro.
- Prova: recensioni, numeri, social proof.
- CTA: cosa devi fare adesso.
UGC professionali, non improvvisati
Gli UGC funzionano quando sono veri, ma non casuali. Un buon UGC per e-commerce:
- segue uno script preciso;
- mostra il prodotto in un contesto d’uso reale;
- parla come il cliente, non come il brand;
- ha un ritmo e un montaggio pensati per le piattaforme social.
Come leggere i dati senza farti prendere in giro
Guardare quanti clic ho fatto o che ROAS mi mostra la piattaforma non basta.
Devi saper leggere i dati in modo critico e non affidarti solo alle piattaforme singole, perchè inevitabilmente ti mostreranno dei dati parziali.
Metriche che contano davvero
- CPA (Costo per Acquisizione) reale, non solo di piattaforma;
- ROAS incrociato con i dati di fatturato reale;
- Valore medio carrello e come cambia nel tempo;
- Frequenza delle campagne, soprattutto nel remarketing;
- Percentuali di aggiunta al carrello e checkout rispetto alle visite.
Cosa evitare
Non basare le decisioni su:
- CTR isolato, senza contesto;
- vanity metrics (view, like, commenti) scollegate dalle vendite;
- ROAS letti in finestre temporali troppo brevi per il ciclo di acquisto.
Come scalare le campagne senza bruciare margini
Scalare non significa solo mettere più budget. Significa aumentare il volume mantenendo un rapporto sano tra costi e margini.
Quando sei pronto a scalare
Alcuni segnali che indicano che puoi iniziare a scalare in modo ragionato:
- ROAS stabile da un periodo sufficiente, non frutto di una settimana fortunata;
- CPA sostenibile rispetto alla marginalità;
- stock e logistica in grado di reggere un aumento di ordini;
- funnel completo e funzionante (freddo, tiepido, caldo).
Come scalare in modo intelligente
- aumenta il budget in modo progressivo, non a salti incontrollati;
- replica le strutture che funzionano anziché inventare da zero ogni volta;
- apri nuove creatività e varianti per non saturare il pubblico;
- monitora la frequenza, la CPA e l’impatto sui margini, non solo sul fatturato lordo.
Checklist rapida di auto-diagnosi
Se vuoi capire a colpo d’occhio dove stai perdendo soldi, rispondi a queste domande:
- Hai un funnel strutturato in freddo, tiepido e caldo o fai tutto a freddo?
- Le tue creatività mostrano il prodotto in azione e spiegano il perché, o sono solo “belle immagini”?
- Il tracking è impostato in modo da avere dati coerenti tra piattaforme e vendite reali?
- Il tuo sito è veloce, chiaro e capace di trasmettere valore e sicurezza?
- Hai una strategia chiara di remarketing o stai solo martellando chi ha visitato una volta il sito?
- Hai criteri precisi per decidere quando scalare una campagna e quando stopparla?
Vuoi capire dove stai perdendo soldi nelle tue campagne ADV?
Se hai letto fino a qui, è probabile che ti sia già riconosciuto in alcuni degli errori descritti del tuo e-commerce e quindi sei consapevole di non stare sfruttando davvero il potenziale del tuo e-commerce.
A questo punto hai due opzioni davanti a te, e ti proponiamo due scelte, un pò come nel film Matrix:
- continuare a testare alla cieca, sperando che la prossima campagna vada meglio;
- oppure farti affiancare da chi analizza e ottimizza ogni giorno account e-commerce con budget reali.
La scelta come sempre è tua.
In Bitmetrica offriamo un Audit delle tue campagne ADV in cui analizziamo in profondità:
- funnel e struttura delle tue campagne;
- impostazioni tracking;
- gestione attuale delle campagne ADV;
- opportunità concrete di miglioramento nel breve e nel medio periodo.
Se vuoi capire con chiarezza dove stanno gli sprechi e dove si nasconde il potenziale non sfruttato contattaci adesso e richiedi la tua Audit delle tue campagne e del tuo E-commerce.
