Se le campagne del tuo e-commerce non performano come vorresti, è molto probabile che il vero collo di bottiglia non sia il budget o la strategia, ma le creatività. Puoi avere impostazioni perfette, funnel impostato bene e un buon prodotto: se le creatività non parlano in modo chiaro al tuo cliente ideale, il risultato sarà sempre lo stesso: clic che non diventano vendite.
In questa guida entriamo nel merito di cosa rende una creatività davvero efficace per un e-commerce: struttura, angoli di comunicazione, UGC, prove sociali e come usare tutto questo per migliorare vendite e ROAS.
Se vuoi una visione anche sulla struttura delle campagne, puoi leggere anche la nostra guida sul Performance ADV per e-commerce.
Perché le creatività contano più di quanto pensi
Le piattaforme cambiano, gli strumenti si aggiornano, le interfacce si trasformano, ma una cosa rimane costante: la persona dall’altra parte dello schermo. È su di lei che stai cercando di avere impatto.
Negli e-commerce vediamo spesso la stessa dinamica: ci si concentra sulla struttura delle campagne, sul tipo di obiettivo, sulle strategie di offerta, mentre le creatività vengono trattate come qualcosa da sistemare dopo. È il modo migliore per buttare soldi, in modo molto sincero e schietto.
La creatività è il primo filtro. Decide se la persona si ferma, se ascolta, se legge, se capisce, se clicca e, alla fine, se compra. Una creatività forte può salvare una strategia imperfetta.
Una creatività debole può affondare una strategia ottima.
La struttura base di una creatività che vende
Non esiste la creatività perfetta valida in ogni situazione, cambia molto in base al settore, al momento storico, al periodo dell’anno.
Esiste però una struttura che, se seguita, aumenta in modo drastico le probabilità che il tuo annuncio funzioni, e ora te la andiamo a spiegare passo passo.
Hook: catturare l’attenzione in pochi secondi
Se non prendi l’attenzione all’inizio, nei primi 3 secondi, hai perso. L’hook, ovvero il gancio, può essere una domanda, un problema dichiarato in modo diretto, un’affermazione forte o una situazione in cui il tuo cliente si riconosce. L’obiettivo non è vendere subito, ma far pensare “questa cosa mi riguarda”.
Problema o desiderio: far sentire la persona capita
Dopo l’hook devi dimostrare che sai cosa sta vivendo il tuo cliente. Non parlare subito del prodotto, parla di lui. Di cosa lo infastidisce, di cosa lo blocca, di cosa vorrebbe. Se non si sente capito, non ti ascolta.
Soluzione: il prodotto in azione, non in posa
Quando introduci il prodotto, fallo vedere in uso. Mostra cosa cambia nella vita della persona, non solo le caratteristiche tecniche. Le creatività migliori sono quasi sempre quelle in cui si vede chiaramente il “prima e dopo” o il beneficio concreto.
Prova: dimostrare che funziona davvero
A questo punto entra in gioco la riprova sociale: recensioni, numeri, testimonianze, screenshot reali. Anche una sola frase di un cliente soddisfatto può fare la differenza, se è specifica e credibile.
Invito all’azione: dire chiaramente cosa deve fare la persona
Alla fine devi essere diretto: cosa vuoi che faccia l’utente? Clicca, scopri di più, aggiungi al carrello, approfitta dell’offerta. Molte creatività si spengono proprio qui, perché non danno una direzione chiara, quindi l’utente non sa cosa fare.
Angoli di comunicazione per e-commerce
Uno degli errori più grandi è usare sempre la stessa angolazione di comunicazione: spesso quella del “prodotto fantastico” o dello “sconto imperdibile”. Funziona per poco, poi smette di funzionare, i clienti si abituano a queste leve e non sono più efficaci, dopo 6-12 mesi.
Un annuncio efficace normalmente non cambia solo la grafica, cambia il modo in cui presenta la stessa offerta. Puoi usare un angolo centrato sul problema, uno sul risultato finale, uno sulla praticità, uno sulla sicurezza, uno sulla prova sociale.
Ad esempio, se vendi un prodotto per il benessere, puoi comunicare da più angolazioni: la frustrazione di chi ha provato di tutto, la libertà di sentirsi meglio, la semplicità d’uso, le recensioni di chi ha già ottenuto risultati. Non stai cambiando il prodotto, stai cambiando la storia che racconti attorno al prodotto.
Come usare gli UGC in modo professionale
Gli UGC non sono video fatti a caso dal cliente, eppure credimi a volte ci sono arrivati video fatti a caso.
Quando li usi bene, sono uno degli asset più forti che puoi avere. Quando li usi male, sono contenuti rumorosi che non aggiungono nulla. Un UGC efficace ha una struttura guidata, anche se sembra spontaneo. Chi appare in video deve sapere cosa dire, in che ordine, quali punti toccare e in quanto tempo.
Il modo migliore per lavorare sugli UGC è creare una traccia chiara: cosa deve essere detto all’inizio, quali problemi deve citare, quando introdurre il prodotto, come mostrare l’utilizzo e come chiudere. È autenticità guidata, non improvvisazione totale.
Come testare le creatività senza bruciare budget
Testare creatività non significa lanciare dieci varianti a caso e vedere cosa succede. Significa fare esperimenti controllati. Il modo più intelligente è cambiare poche cose alla volta. Ad esempio, puoi mantenere la stessa struttura e provare hook diversi, oppure mantenere lo stesso hook e cambiare il modo in cui mostri il prodotto.
In questo modo capisci cosa sta funzionando davvero e cosa no, ma in maniera scientifica.
Quando trovi una combinazione che funziona, non fermarti al primo risultato positivo. Continua a produrre varianti che mantengono l’idea alla base, ma cambiano il ritmo, l’inquadratura, il testo in sovrimpressione.
Le creatività, soprattutto nel prospecting, hanno una durata limitata: devi pensare a questo come a un sistema continuo, non a un singolo video che ti salva per mesi.
Errori da evitare nelle creatività ADV
Ci sono alcuni errori in ADV che vediamo ripetersi praticamente in tutti gli account che analizziamo. Il primo è usare creatività pensate per il sito o per il catalogo come se fossero annuncio ADV.
Un’immagine pulita su sfondo bianco con il prodotto centrato può funzionare in alcuni casi, ma nella maggior parte delle situazioni non basta per fermare lo scroll.
Un altro errore è parlare solo del brand. Tutti sono leader, tutti sono diversi, tutti dicono che loro sono speciali, che sono da anni nel settore, tutte cose sentite già.
Tutto questo può avere un senso in alcune fasi, ma se la persona non ha ancora capito cosa cambia nella sua vita grazie al prodotto, semplicemente non le interessa.
Infine, molti e-commerce cadono nella trappola degli sconti continui come unica leva creativa. Nel breve periodo può dare l’illusione di buoni risultati, nel medio periodo rovina i margini e abitua il cliente ad aspettare sempre uno sconto.
Creatività e ROAS: il collegamento che molti ignorano
Il ROAS che vedi in piattaforma non è solo il risultato della struttura delle campagne o della strategia di offerte. È la conseguenza diretta di quanto le tue creatività riescono a parlare alle persone giuste nel modo giusto.
Quando le creatività sono deboli, il costo per risultato sale, il volume di acquisti è instabile, le campagne sembrano “non scalabili”. Da fuori può sembrare che il problema sia tutto nelle impostazioni tecniche, ma spesso la vera leva è proprio ciò che mostri negli annunci.
Se vuoi approfondire tutti i motivi per cui il ROAS può essere bloccato, puoi leggere anche l’articolo Perché il tuo ROAS non cresce: 7 motivi reali che nessuno ti dice.
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Se ti riconosci in almeno uno di questi punti, è probabile che il potenziale del tuo e-commerce sia molto più alto di quello che stai vedendo adesso nelle campagne.
Possiamo aiutarti a capire quali creatività stanno frenando i risultati, quali angoli non stai utilizzando e come costruire un sistema ADV che unisce strategia, numeri e messaggi che parlano davvero al tuo cliente ideale.
Nel nostro Audit analizziamo non solo campagne e numeri, ma anche creatività, funnel e coerenza del messaggio, in Bitmetrica come agenzia Digital, facciamo questo da anni.
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