Ventas en bloque (BTR) en Cádiz: liberar deuda sin destruir precio
Método práctico para promotoras gaditanas que buscan caja rápida sin malvender: proceso competitivo BTR, precio y condiciones, liberación de cargas por hitos, coordinación con la banca y protección de compradores.
1) Cuándo tiene sentido una venta en bloque (BTR)
Curva de ventas minorista lenta o alto riesgo de cancelaciones.
Necesidad de liquidez para cumplir calendario de obra y evitar aceleraciones.
Mercado de alquiler con demanda solvente (Cádiz capital, Bahía, Jerez, San Fernando, El Puerto).
Objetivo: maximizar valor con certidumbre de cierre y reducir deuda sin paralizar la promoción.
2) Preparación: perímetro y datos clave
Perímetro del lote: número de viviendas, tipologías, anejos, estado de obra, licencias y cargas.
Data room: cronograma de obra, certificaciones, memoria de calidades, CAPEX pendiente, informe de project monitoring.
Política comercial: qué unidades entran en BTR y cuáles permanecen en venta minorista (si se opta por modelo mixto).
Aspectos legales: reservas/arras existentes, avales de cantidades y potencial subrogación.
3) Proceso competitivo con calendario corto
Teaser y NDA a lista corta (fondos BTR, socimis, patrimonialistas).
Ventana de DD con Q&A y visitas a obra.
Ofertas indicativas (IOI) con rango de precio y condiciones suspensivas tasadas.
Ronda final (BAFO) ponderando precio + certidumbre + tiempo de cierre.
Selección y term sheet con hitos de obra/entrega y esquema de pagos.
4) Precio y condiciones económicas
Estructura de precio: fijo + variables (earn-out) por ocupación/rentas o hitos de obra.
Pagos por hitos: cimentación, estructura, cierre de fachadas, LPO, entrega.
Ajustes: inventario final, unidades rechazadas por defectos graves, desviaciones de calidades.
Modelo mixto: parte del edificio a BTR y parte a venta minorista para capturar upside.
5) Banca y liberación de cargas en Cádiz
Standstill durante el proceso competitivo para evitar aceleraciones.
Liberación por hitos/entregas: acuerdo previo con la entidad para cancelar cargas a medida que entren cobros.
Cuenta intervenida y cash waterfall para priorizar obra, nóminas y proveedores críticos.
6) Contratista y cadena de suministro
Pagos condicionados a hitos alineados con el calendario de cobros BTR.
Modificados solo con soporte técnico y tope de desviación.
Back-to-back con subcontratas críticas (estructura, instalaciones, elevación) para evitar paradas.
7) Licencias, urbanismo y coordinación administrativa
Estado de licencias y previsión de LPO (o SEGUNDA OCUPACIÓN si aplica).
Gestión con suministradoras (agua, electricidad, gas) para altas coordinadas a la entrega.
Cambios de titular: preparar documentación para registros, catastro y comunidad.
8) Tratamiento de reservas y compradores minoristas
Mapa de reservas/arras: reubicación, compensaciones razonables o exclusión de esas unidades del perímetro BTR.
Comunicación breve y verificable: fechas, garantías, calidades y mantenimiento de condiciones esenciales.
9) Reputación y marca
Narrativa de continuidad: “aceleramos entregas y garantizamos la calidad”.
Informe de obra periódico para stakeholders (banca, PM, compradores).
Política de incidencias clara y trazable.
10) Checklist rápido (Cádiz)
Perímetro del lote BTR y data room completo.
Lista corta y calendario IOI → BAFO (6–8 semanas).
Term sheet con precio por hitos y condiciones suspensivas tasadas.
Standstill y liberación por hitos con la banca.
Acuerdo puente con contratista (pagos por hitos).
Plan para reservas/arras y comunicación a compradores.
Cronograma de licencias y altas de suministros.
¿BTR reduce el precio frente a la venta minorista?
El descuento se compensa con certidumbre, velocidad y ahorro comercial; el modelo mixto permite capturar upside minorista en parte del stock.
¿Cómo evitar que la banca bloquee el cierre?
Con acuerdo previo de liberación por hitos/entregas y cuenta intervenida que priorice obra y críticos.
¿Qué riesgo tengo con reservas existentes?
Se pueden reubicar o excluir del perímetro BTR; si se mantienen, deben respetarse condiciones esenciales o pactar compensaciones.
¿Y si la obra aún está en fase temprana?
Estructura pagos contra hitos y valora new money del comprador con garantías para acelerar la obra.
¿Cuándo conviene un modelo mixto (BTR + minorista)?
Cuando el mercado de alquiler es fuerte pero ciertas tipologías minoristas conservan mejor precio.
¿Cómo fijar un floor price sin perder al comprador institucional?
Con rango de precio ligado a hitos/rentas y un floor razonable respaldado por tasación y comparables
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